Мой мозг мне врёт!

И здравый смысл, и традиционная экономическая теория утверждают: одинаковые стимулы с высокой вероятностью приводят к одинаковым результатам. И все же разница оказалась существенной. Ученики тех учителей, которым заплатили авансом, работали значительно лучше. Эти учащиеся получили оценки по математике и анализу прочитанного на 10 % выше, чем в другой группе, в то время как поощрения старого образца не оказали на успеваемость никакого влияния. Читатель-скептик может подумать, что учителя, которым платят за высокие оценки, могут закрывать глаза на то, что более слабые ученики в их классе списывают. Однако ученики на 13 % лучше сдавали и общенациональные экзамены по всем предметам – а уж эти результаты никак не были связаны с зарплатой учителей[232].

Таким образом финансовые поощрения в сфере образования иногда повышают эффективность, если распределяются между учащимися, и особенно – если у них есть пространство для дальнейшего роста. Лишение бонусов работает еще лучше. Впрочем, на тех работах, где люди менее мотивированы изначально, премии могут сработать еще эффективнее.

Оплата больничного

В 1934 году в Америке был принят закон, обязывающий раскрывать сведения о зарплате генерального директора компании. Считалось, что это поможет сократить случаи незаконного самообогащения. В 2016 году исследователь, вооруженный современными инструментами анализа данных, решил проверить, сработало ли это. В результате он пришел к выводу, что зарплаты руководителей благодаря прозрачности с момента вступления закона в силу росли быстрее, чем зарплаты других сотрудников. Стыдно было не тому генеральному директору, который зарабатывал чуть больше, а тому, кто плелся со своими доходами в хвосте. И, конечно, совету директоров не очень-то престижно работать с таким дешевым руководителем[233].

С 2015 года в нидерландском финансовом секторе действует ограничение на размер премии – до 20 % от фиксированной заработной платы. У этого шага были политические причины: после кризиса считалось, что банкирам следует принимать решения в пользу долгосрочных интересов банка, а не размера собственных премий в конце года. Привлечение дополнительных клиентов под ложными предлогами обернулось серьезными последствиями. Прежде чем был установлен лимит на премиальные, пришлось пройти через кризис, в то время как исследования показали еще в 2008 году, что премии плохо влияют как на мотивацию, так и на производительность сотрудников. Как только для выполнения задания потребовалось хоть немного подумать, выяснилось, что чем выше была премия, тем хуже становились результаты работы[234]. Недостатки премирования лучшего сотрудника заключаются в том, что большинство этой премии не получат. Из третьей главы мы знаем, что страдания этих людей сильнее, чем радость победителя. А что происходит, когда люди чувствуют себя недооцененными? Они начинают прилагать меньше усилий[235].

Большинство политиков в первую очередь будут беспокоиться о потере производительности, но от несправедливой оплаты труда страдает даже здоровье сотрудников. Это следует из результатов швейцарского эксперимента[236]. В нем людям давали стрессовое задание: они должны были сосчитать, сколько раз цифра «1» появлялась на страницах, сплошь заполненных цифрами. Участники получали по три евро за страницу, если подсчитывали количество единиц абсолютно верно. Даже при единственной ошибке вознаграждение составляло всего один евро, а за две или более участник не получал ничего. В среднем каждый зарабатывал 21 евро за 25 минут кропотливой работы.

Но исследователи утаили одну хитрость в способе оплаты – платили не самому трудящемуся, а другому испытуемому. Последний, как «работодатель», мог решить, сколько он хочет заплатить своему «сотруднику» за выполненную работу.

В среднем «работодатели» отдавали работникам всего 9,5 евро – меньше половины заработанной суммы. Вы бы на такое согласились? Для некоторых эта сумма примерно равнялась тому, чего они ожидали от «работодателя», но большинство рассчитывали получить гораздо больше.

С того момента, как участникам сообщали размер их выплаты, у них отслеживали частоту сердечных сокращений и ее изменения. Те, кто считали, что их эксплуатируют, демонстрировали нездоровые привычки, что, как известно, приводит к сердечно-сосудистым заболеваниям.