Научись искусству убеждения за 7 дней

Вы должны точно представлять себе квалификацию мистера Джонса, чтобы иметь возможность сказать: «Доброе утро. Сегодняшний наш оратор занимается изучением искусства XIX века с 2002 года, когда ему посчастливилось находиться в Италии в качестве атташе по вопросам культуры. Кроме того, он… и… Мы очень рады, что он смог выступить перед нами сегодня вместо мистера Смита и рассказать нам о… Пожалуйста, поприветствуем Артура Джонса».

3. «Скромный оратор»

Это может прозвучать примерно так: «Доброе утро. Я был крайне удивлен, когда Элизабет предложила мне выступить перед вами. Уж не знаю, почему она сочла меня достойным, но постараюсь оправдать ее доверие…».

Такими словами вы дискредитируете слушателей – называете их глупцами за то, что они пришли послушать вас. Вам может показаться, что вы проявляете скромность, но на самом деле это оскорбление для слушателей.

Вместо этого подготовьте собственное вступление, о чем мы поговорим в следующей главе, и передайте его организатору, чтобы он представил вас слушателям перед выступлением.

4. «Скучное начало»

Такое начало звучит так: «Доброе утро. Я много думал о том, что я могу вам рассказать. Я мог бы сосредоточиться на Х… или рассказать вам об Y… Но затем я подумал о Z… И, наконец, мне пришло в голову… Но все же…».

К тому моменту, когда вы закончите первый абзац, слушатели заснут. Лучше начните со случая из жизни – истории, эмоционального или логического доказательства или авторитетного вступления, о чем мы говорили в предыдущей главе. Или используйте один из приемов, о которых мы будем говорить дальше.

Вопросы

Не все вопросы нуждаются в ответах. Часто бывает достаточно, чтобы люди ответили вам мысленно. Лучшие вопросы – те, что заставляют людей задуматься о жизни. Или о том, как они действуют.

Существуют три способа использования вопросов для привлечения и удержания внимания слушателей на совещаниях и конференциях:

1. Рефлексивные вопросы, на которые слушатели отвечают мысленно.

2. Вопросы-голосования.

3. Вопросы, требующие вербального ответа.

Рефлексивный вопрос

Такой вопрос может звучать примерно так: «Я собираюсь задать вам вопрос. Подумайте и попробуйте ответить самому себе. Сколько учителей…».

Этот вопрос прекрасно подходит для начала выступления, а также для привлечения внимания к проблемам, требующим размышлений, в ходе речи. Оратору часто не хочется нарушать эмоциональное состояние слушателей. Если же люди начнут размахивать руками, то их сосредоточенность исчезнет. Предложив им ответить на вопрос мысленно, вы можете заставить их задуматься или подготовить к восприятию вашей идеи.

Этот метод полезен также в тех случаях, когда вы хотите, чтобы люди задумались над тем, что вы уже сказали, но тратить время на ответы вам не хочется. К примеру, я эффективно использую этот прием на семинарах. Я могу спросить: «Какой цели служит этот модуль?» Пауза. А затем я сама отвечаю: «Цель такова…».

Таким образом, вопрос может служить стимулом к размышлению, мысленному обзору. Очень важно дать слушателям определенное время для мысленного обзора, чтобы они могли осознать полученный материал, а затем перешли на следующий уровень идей или предложений.

Рефлексивные вопросы хороши также, когда люди стесняются отвечать публично. Такой вопрос позволяет им понять ответ, но не обязывает демонстрировать свое понимание.

Вопросы-голосования

Такие вопросы позволяют вовлечь слушателей в процесс выступления. Когда людям нужно отвечать, им приходится думать. Этот процесс помогает направить их разум и заручиться их поддержкой.

Вот примеры подобных вопросов: «Многие ли из вас это пробовали?» или «Поднимите руку те, кто это пробовал». Прежде чем задать такой вопрос, обязательно скажите слушателям, что они должны поднять руку.