Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

Ваша главная задача как живого детектора лжи – отслеживать сигналы внутреннего стрессового состояния, говорящие о прилагаемых усилиях, тревожности или несоответствии.

Что это означает? Подумайте, что это такое – лгать. Если представить себе ваш мозг как компьютер, то ложь представляет для него дополнительную вычислительную нагрузку, требующую гораздо больше усилий, чем при изложении правды. Точно так же, как вам понятны сигналы центрального процессора, работающего при полной нагрузке (громкие звуки или перегрев), вы можете научиться замечать человеческие «сигналы стресса», которые подскажут, что имеет место некоторая дополнительная нагрузка – возможно, попытка солгать.

Теперь вам, возможно, понятна первая проблема данного метода – кто-то может усиленно нагружать свой мозг не потому, что лжет, а потому, что он по какой-то причине расстроен или просто нервничает (возможно, чувствуя, что вы его допрашиваете!). Опять-таки единственный вариант решения подобной дилеммы – это продолжать общие наблюдения и анализировать увиденное, при этом делая скидку на тот факт, что собеседник может проявлять нервозность по совершенно иной причине.

Всегда нужно учитывать следующие факторы.

• Социальные нормы.

• Влияние контекста и окружения.

• Социальная роль, которую в данный момент исполняет человек.

• Цель такого поведения в целом.

• Характер ваших взаимоотношений.

• Нормальное базовое состояние человека.

• Другие источники стресса.

• Уникальный тип изменения его поведения как реакции на стресс.

Когда вы собрали информацию и определили базовое состояние человека, следующий шаг – это очень внимательно отследить все, что не соответствует данному базовому состоянию. Логика здесь заключается в том, что, если вам знакомо поведение человека в расслабленном состоянии, вы сразу заметите, что он испытывает стресс и выходит за обычные рамки, то есть, возможно, лжет. Поэтому любая попытка раскрыть обман всегда начинается с установления контакта, а не с поспешных обвинений, угроз или наводящих вопросов, поскольку тогда человек, естественно, замкнется. Хуже того, когда он начинает проявлять признаки стресса, вы не поймете, то ли он лжет, то ли испытывает стресс, потому что его в чем-то винят!

Как только вы наладили контакт, понаблюдали за собеседником в спокойном, расслабленном состоянии и задали какой-то значимый вопрос, тогда внезапное изменение его поведения скажет о чем-то важном. Хотя вы не обязаны практиковать данный навык подобно профессиональным дознавателям, принципы, в общем, одни и те же. Давайте разберем пример.

Предположим, вы проводите собеседование с кандидатом на вакансию в вашей компании, но имеете основание предполагать, что его резюме не слишком правдиво. Вас не особенно волнует некоторая невинная ложь (она незначительна), однако вам важна общая надежность кандидата, и вы хотите понять, насколько искусно он скрывает истину! В любом случае вы узнаете о человеке массу интересного.

Начать можно с прояснения двух простых вопросов: «Что для этого человека нормально? И как он ведет себя под влиянием стресса?»

Вы готовитесь к собеседованию, заранее ознакомившись со всей доступной информацией о нем, и пытаетесь сделать выводы на основании знаний о его возрасте, воспитании, образовании, опыте, происхождении, степени использования соцсетей и т. д. Но все это хорошо до известного предела. Вы анализируете резюме и манеру его составления, смотрите, на что сделан упор (ученая степень и награды), что завуалировано или не упомянуто (пропуск в два года, точное название должности на предыдущем месте работы и т. д.). Это многое говорит о том, как человек желает себя подать. Но чего он не показывает и почему?

Собеседование вы начинаете со знакомства с человеком. Вы держитесь тепло и расслабленно и даже даете понять, что вы не суперпрофессиональный интервьюер и не нужно воспринимать все слишком серьезно. Вы делаете все возможное, чтобы человек успокоился – улыбаетесь, налаживаете зрительный контакт, предлагаете кофе, придвигаетесь поближе и дружелюбно болтаете о незначащих вещах.

Но все это время вы за ним наблюдаете, обращая внимание на пять аспектов наблюдения с целью установить базовое состояние. Вам известно, что собеседование – это по определению стрессовая ситуация, поэтому все, что вы делаете, имеет целью определить базовый уровень стресса до начала «настоящего» собеседования. Вот что вы видите:

• Человек много смотрит в глаза и улыбается.

• Наклоняется вперед, сидя на стуле.

• Голос средней громкости, силы и размеренности.

• Нервные движения рук.

• Часто употребляет местоимение «я».

• Часто кивает.

• Поза напряженная, но активная; производит впечатление алертности (собранности и энергичности).