Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

У всего есть «норма», то есть базовая предпочтительная установка, согласно которой человек себя ведет при обычном уровне стресса. Это касается любого проявления поведения: от частоты и скорости моргания до обычно используемой лексики. При отклонении от «нормы» у человека часто появляется нервный тик (моторный либо вокальный) или другой признак дискомфорта. Вы наверняка замечали подобные проявления у друзей или членов семьи: мимолетная ухмылка или нахмуренная бровь, если они с вами не согласны, или внезапная путаница в словах, покашливание. Но даже если вы отследили «тик», продолжайте наблюдать. Тик еще не означает, что вам непременно лгут. Но о чем-то он все же говорит, поэтому продолжение наблюдений поможет прояснить, в чем дело.

Попробуйте ответить на следующие вопросы.

• Что для данного человека является нормой?

• Как меняется поведение по сравнению с нормой, если он испытывает стресс?

• Когда и в чем отмечены самые яркие отличия?

Можно получить всю эту информацию сразу в процессе одной-единственной беседы. Но порой приходится сначала лучше узнать человека.

Шаг 2. Установите контакт

Если бы вы были агентом ФБР, который пытается выявить ложь, то вам бы пришлось как можно быстрее установить с человеком контакт, чтобы было на что опереться. Но так как вы, скорее всего, не агент ФБР, прибегайте к данному шагу так, как это уместно в конкретной ситуации. Не стоит говорить, что, когда вы только что с кем-то познакомились или не очень хорошо его знаете, шансы выявить истину будут выше, если вам удастся сначала добиться определенного взаимопонимания и наладить контакт. Человек расслабится (а в отсутствие стресса проще найти его базовое состояние), и вы тоже расслабитесь, что повысит наблюдательность.

Даже если у вас с человеком уже налаженные отношения, то, как вы с ним говорите, может сильно отличаться от его манеры общения с вами. Конечно, ни при каких обстоятельствах нельзя давать понять, что вы пытаетесь выявить обман. Расслабьтесь, не избегайте зрительного контакта, но и не переусердствуйте с этим, ведите себя тепло и уверенно, побуждайте собеседника рассказывать о себе, слушая его с выражением спокойной и уважительной эмпатии. Если вы не занимаете оборонительной позиции, он тоже не станет этого делать. Задавайте открытые вопросы, вместо того чтобы немедленно брать бразды правления в свои руки и напрямую расспрашивать о том, что вы хотите знать. Не нужно слишком сильно наседать и проявлять напор. Хороший способ ненавязчиво наладить контакт – это отзеркаливать позу, интонацию, выражение лица и даже словесные особенности собеседника, демонстрируя, что вы с ним на одной волне.

Шаг 3. Просмотрите чек-лист для определения базового состояния

Предлагаемый чек-лист из пяти частей предназначен для того, чтобы помочь сделать выводы на основе наблюдений в кратчайшие сроки. Но в процессе наблюдения напоминайте себе о следующем: то, что вам увидеть не удалось, не менее важно, чем увиденное! Общее правило таково: начните изучать человека «сверху» и постепенно продвигайтесь «ниже».

1. Во-первых, понаблюдайте за лицом.

• Положение головы – как человек ее держит.

• Он дотрагивается до своего лица? Как, в каких местах? Как часто?

• Теперь глаза – куда он смотрит? Как часто мигает?

• Рот напряжен или расслаблен?

2. Далее послушайте голос.

• Какова интонация или вид голоса? Мягкий, прерывистый, колеблющийся, отчетливый, монотонный?

• Тембр голоса низкий, средний или высокий?

• Человек говорит громко или тихо? Также отметьте, много ли он говорит вообще.

• Он говорит быстро или медленно? Скорость речи зависит от контекста или нет?

3. Прислушайтесь к тому, какие употребляются слова.

• Человек использует слова – заполнители пауз (хм, а, э, ну)? Как часто?

• Он говорит официальным или неофициальным тоном? Сквернословит?

• Использует ли законченные предложения? Может, они необычно длинные или короткие?

• Как у человека с грамматикой? К примеру, он предпочитает страдательный залог или вопросительную форму?

• Не перебарщивает ли он с местоимением «я» и «мое»?

4. Посмотрите на язык его тела.

• Сколько места он занимает в пространстве? Старается занять его побольше или съеживается? Поза статичная или податливая?

• Поза открытая или закрытая? Напряженная или расслабленная?

• Он отодвигается от собеседника или придвигается к нему?

• Обратите внимание на жесты – широкие и экспансивные или мелкие, нервные, бессмысленные?

5. Наконец, оцените суетливость движений.

• Много ненужных и бессмысленных жестов? Какого рода?

• Как человек себя ведет в расслабленном положении?

• Общее впечатление одним словом – подвижность или неподвижность? Спокойствие или возбуждение?

Что ж, отлично. Теперь, когда вы собрали все нужные данные, что с ними делать?