Не доверяйте своей интуиции. Как лидеры-новаторы принимают лучшие решения и избегают бизнес-катастроф

Затем профессор сказал мне кое-что, чего я никогда не забуду: моя жизнь, как и жизнь любого человека, состоит из 100 000 подбрасываний монетки. Если мы пытаемся воспользоваться возможностью, мы можем выиграть либо 5 миллионов долларов, либо 4,5 миллиона долларов. Если мы пытаемся избежать угрозы, мы можем потерять либо 4,5 миллиона долларов, либо 5 миллионов долларов. Чтобы наша интуиция привела нас к получению 500 000 долларов на возможностях, а не к потере 500 000 долларов из-за опасностей (приличного 1 миллиона долларов общей прибыли) на протяжении всей нашей жизни, нам нужно прямо сейчас принять решение рассматривать все риски как общие повторяющиеся модели и относиться к ним соответственно.

Его слова изменили мою жизнь, и многие вещи встали на свои места, я начал видеть закономерности рисков и выгод во всех повторяющихся ситуациях в моей жизни, как профессиональных, так и личных. Это оказалось существенным и очень прибыльным изменением в моих ощущениях и моделях мышления.

Как вы можете применить этот сдвиг парадигмы к себе? Подумайте о своем бизнесе. Каждый день вы сталкиваетесь с рядом ситуаций, в которых вам нужно решить, выбрать ли курс, который кажется наиболее удобным, избегая убытков, или курс, который выглядит менее удобным и приводит к большему выигрышу с течением времени. Мы говорим не об огромных рисках, когда вы ставите на кон свою компанию и которые требуют другого подхода, а о небольших решениях, которые со временем складываются в большие суммы. Если вы просто будете следовать интуиции вместо того, чтобы выполнять расчеты и опираться на данные, то, вероятно, потеряете гораздо больше денег, если не выберете наиболее рискованный курс.

Разница между 45 и 50 долларами может показаться не такой уж значительной. Однако если подобный выбор совершать несколько раз в день, набежит крупная сумма. Разница между этими двумя цифрами составляет 10 %. Если каждый раз, когда вы сталкиваетесь с бизнес-решением, будь то устранение угроз (штрафов) или использование возможностей (подарков), вы делаете выбор, который представляется наиболее удобным, и избегаете убытков, ежегодные убытки составят 10 % вашего дохода.

Допустим, ваш личный доход составляет 100 000 долларов в год. После всех расходов у вас остается 20 000 долларов в год. Это ваша прибыль. Если вы теряете 10 % дохода, то есть 10 000 долларов, вы получаете только 10 000 долларов прибыли в год. Другими словами, 50 % вашей прибыли теряются в попытках избежать убытков.

Теперь подумайте о своем предыдущем выборе. Вы выбрали подарок в размере 45 долларов и подбрасывание монеты вместо установленного штрафа? В таком случае вы уязвимы для обоих аспектов проблемной интуитивной реакции. Может быть, вы выбрали подбрасывание монетки вместо гарантированного подарка и то же самое вместо штрафа? В этом случае вы, вероятно, более уязвимы к неприятию потерь, когда сталкиваетесь с угрозами, а не с возможностями, и будете наиболее уязвимы, когда возникают неожиданные проблемы. Как насчет того, чтобы выбрать 45 долларов и вместо штрафа, и вместо подарка? Тогда вы, скорее всего, будете страдать от неприятия потерь, когда дела идут хорошо, и не сможете воспользоваться неожиданными возможностями, выбрав вариант, который кажется наиболее безопасным, а не тот, который сулит больше всего прибыли.

Возможно, вы выбрали подбрасывание монетки вместо подарка и 45 долларов в качестве штрафа и находитесь в меньшинстве тех, кто сосредоточен на принятии наиболее выгодных решений. Ну хвала вам и почет!

Как насчет других сотрудников вашей организации? Допустим, годовой доход компании составляет 50 миллионов долларов, а прибыль – 7,5 миллиона долларов. Независимо от того, какой выбор вы делаете, если другие сотрудники изо всех сил стараются избежать убытков, а компания теряет 10 % своего дохода, или 5 миллионов долларов в год, то две трети вашей прибыли будут уничтожены, и вам останется всего 2,5 миллиона долларов.

Между прочим, в то время как 80 % всех деловых людей на моих лекциях предпочитают 45 долларов в качестве подарка и 75 % решают подбросить монетку вместо штрафа, цифры меняются, когда я выступаю перед высшим руководством: они стремятся к 50 % для обоих. Руководители больше привыкли сверять интуицию с отчетами о прибылях и убытках и принимать наиболее выгодные для себя решения. Тем не менее тот факт, что 50 % решили потерять 10 % своего дохода в каждом случае, подчеркивает серьезную опасность нашего стремления избегать потерь.

Неприятие потерь

Когнитивное искажение, стоящее за этим ошибочным решением, называется неприятием потерь – и описывает нашу склонность избегать потерь, а не получать более высокие выгоды. Хотя в качестве примера я использовал 10 %, оригинальное исследование неприятия потерь, проведенное Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом, показывает, что для многих людей склонность избегать потерь может быть в два раза сильнее, чем стремление к прибыли[18].