Не доверяйте своей интуиции. Как лидеры-новаторы принимают лучшие решения и избегают бизнес-катастроф

• Сталкивались ли вы в своей профессиональной деятельности с невозвратными издержками и как это вам навредило? Видели ли вы, чтобы другие люди в вашей организации и профессиональной среде попадались на это предубеждение, и как это им навредило?

• Сталкивались ли вы в своей профессиональной деятельности с эффектом владения и как это вам навредило? Видели ли вы, чтобы другие люди в вашей организации и профессиональной среде попадались на это предубеждение, и как это им навредило?

Мой ребенок – самый красивый ребенок в мире

Наконец, давайте рассмотрим пример клиента, которого я консультировал, B2B-компанию по разработке программного обеспечения. Они прибегли к моей помощи, чтобы улучшить вовлеченность сотрудников и повысить их мотивацию при продаже услуг компании. Мой контракт с ними подходил к концу, и тут они столкнулись с серьезной проблемой – на рынок вышла более крупная компания с продуктом, который конкурировал с одним из трех их флагманских продуктов. У клиента был относительно небольшой штат продажников, работающих полный рабочий день, что затрудняло деятельность по сохранению отношений с клиентами.

Продажники сосредоточили силы на том, чтобы попытаться убедить всех существующих клиентов остаться с ними и не переключаться на продукт конкурента. Учитывая предыдущий сценарий с полицейским и штрафом, такое поведение было ошибкой. Они не хотели терять клиентов, но, конечно, некоторых неизбежно потеряли бы; конкурент, конечно, не дурак и будет пытаться завоевать хоть какую-то долю рынка. Компания страдала от формы неприятия потерь, известной как эффект IKEA – так называется тенденция слишком высоко ценить то, что мы сами создаем, по сравнению с тем, сколько это на самом деле стоит на открытом рынке. В данном случае они переоценили отношения с клиентами, которые построили. Встречается и противоположное предубеждение, которое называют «придумано не нами», когда организации, команды и отдельные лица придают слишком низкое значение идеям, продуктам и методам, которые приходят извне[23].

В предыдущем примере для отдела продаж было бы гораздо разумнее провести агрессивную сортировку и сосредоточиться на работе с несколькими наиболее важными клиентами, на которых компания зарабатывала бо́льшую часть денег. 12 клиентов из 49 приносили более 70 % денег компании, что является напоминанием об общей справедливости принципа Парето (бо́льшая часть прибыли поступает из относительно небольшого числа источников).

Я призвал вице-президента компании по продажам изменить стратегию. Я убедил его согласиться на потерю многих мелких и менее важных клиентов (отказаться от 45 долларов) в обмен на защиту от гораздо бо́льших потерь (подбросить монетку на 100 долларов, хотя шансы компании сохранить все счета были намного ниже, чем при подбрасывании монеты). Мы вместе разработали план, в котором команда по продажам сосредоточилась бы на сохранении 12 клиентов посредством построения отношений и улучшения обслуживания, подчеркивая при этом риски перехода на непроверенный продукт, предлагаемый конкурентом. В конце концов этой B2B-фирме удалось сохранить всех 12 крупных клиентов и более половины мелких клиентов, которые предпочли придерживаться проверенного продукта, несмотря на более низкую начальную цену, предложенную конкурентом, особенно узнав, что так сделали более крупные клиенты.

Упражнение

Потратьте время, чтобы подумать над следующими вопросами в течение нескольких минут, и запишите ответы в свой профессиональный дневник.

• Попадали ли вы в своей профессиональной деятельности под эффект IKEA и чем это вам навредило? Видели ли вы, чтобы другие люди в вашей организации и профессиональной среде попадались на эти предубеждения, и как это им навредило?

• Попадали ли вы в своей профессиональной деятельности под эффект «придумано не нами» и чем это вам навредило? Видели ли вы, чтобы другие люди в вашей организации и профессиональной среде попадались на эти предубеждения, и как это им навредило?

ООО «Лечим боязнь убытков»

Медитация осознанности – отличная практика, которая улучшит вашу способность обходить предубеждения в целом и применима ко всем ошибкам суждения, а не только к какой-то одной. Таким образом, здесь я буду обсуждать ее только как решение, чтобы мне не приходилось повторять его каждый раз, но имейте в виду, что она применима ко всем когнитивным искажениям, описанным на протяжении всей книги. Обратите внимание, что я сосредоточиваюсь только на медитативных практиках, подтвержденных исследованиями; есть и другие подходы, и они могут быть эффективными, но недостаточно изучены и подкреплены академическими исследованиями, чтобы я мог их вам предложить[24].