Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Среднее ежемесячное число копий модели 914, которая изначально разрабатывалась для производства 10 000 копий в месяц[95].

$12,5 млн

Расходы на разработку 914 ($110 млн в сегодняшних долларах). Эта сумма превышала совокупную прибыль компании с 1950 по 1959 г.[96]

300 кг

Весила модель 914, которая с трудом проходила через офисные двери[97].

[98]

Увеличение регулярного дохода через подписки

Более традиционный способ получения регулярного дохода – подписки. Исторически популяризированная благодаря подписке на газеты, данная модель получила распространение во многих других сферах.

15 %-ная доля подписки

15 % онлайн-покупателей оформили одну или несколько подписок, чтобы получать продукты на регулярной основе[99].

С распространением интернета модель подписки стала резко набирать популярность. В 2018 г. консалтинговое агентство Interbrand относило 29 % совокупной стоимости топ-100 брендов на подписные бизнесы по сравнению с 18 % в 2009 г.[100]

Потребители могут подписываться на многочисленные услуги по поставке товаров (пищевые продукты, одежда и т. д.) или услуги доступа взамен владения (например, программное обеспечение как услуга [SaaS], одежда, развлечения). Модель подписки покорила не только потребительский рынок, но и рынок корпоративных клиентов и промышленный рынок.

Наживка и крючок

1900–2012 гг.

Kodak

В 1900 г. Kodak «приманила» потребителей дешевыми фотоаппаратами, генерируя солидный доход от продаж высокорентабельной пленки и услуг по ее проявлению.

Джордж Истман основал Kodak в 1888 г. в стремлении сделать «камеру такой же удобной и простой, как карандаш». Можно смело утверждать, что благодаря недорогому фотоаппарату Brownie, появившемуся на рынке в 1900 г., замысел его более чем удался. Brownie от Kodak сделали камеры широкодоступными: они были недорогими, портативными и простыми в использовании.

Kodak создала рынок любительской фотографии и удерживала лидирующие позиции на протяжении почти всего XX в. Только появление цифровых фотоаппаратов в 1999 г. (в разработке которых она принимала участие) положило конец господству Kodak в мире фотографии.

1. «Забросьте наживку» и привязывайте потребителей с помощью базового продукта

В 1900 г. Kodak представила Brownie, первый серийный и доступный фотоаппарат своего времени. Он продавался всего за $1 (эквивалентно $30 в 2019 г.) и сделал фотографию массовым занятием[101].

2. «Зацепите» потребителей с помощью расходного товара или услуги

Фотоаппарат Brownie продавался с уже заправленной пленкой. Отснятую пленку фотографы-любители отсылали в Kodak для обработки. Фотографы попадались на крючок и были вынуждены возвращаться раз за разом, если хотели и дальше заниматься своим хобби.

3. Привлечение потребителей

В 1900 г. фотография была новым явлением. Kodak использовала низкую цену на Brownie и масштабные маркетинговые кампании, нацеленные на фотографов-любителей, включая женщин и детей, для привлечения потребителей. В первый год она продала 250 000 фотоаппаратов[102].

4. Получайте регулярный доход от расходных продуктов

В то время фотопленка стоила 15 центов. За дополнительные 10 центов плюс 40 центов за проявку и почтовую пересылку пользователи могли отправлять отснятую пленку в Kodak. Повторные покупки и проявление фотопленки приносили Kodak существенный регулярный доход.

+ Создание инфраструктуры для продажи пленки и услуг по ее обработке

Kodak создала инфраструктуру для поддержки сложного процесса производства пленки. Ей принадлежала большая часть цепочки поставок, включая сырье, в частности химические реактивы для проявки пленки, что воздвигало большие барьеры для выхода на рынок других компаний.

+ Дистрибуция и бренд