Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Субсидирование – бесплатная или дешевая реализация ценностного предложения в полном объеме за счет его субсидирования из стабильного альтернативного потока доходов. Данная схема отличается от модели freemium, которая предоставляет доступ лишь к базовой версии товара или услуги.

ВОПРОС-ТРИГГЕР

Как бесплатно предоставлять основное ценностное предложение, генерируя достаточные альтернативные потоки доходов?

Регулярный доход

1959–1976 гг.

Xerox

В 1959 г. компания Xerox выпустила первый копировальный аппарат Xerox 914. Она его не продавала, а получала долгосрочный регулярный доход от каждой снятой копии.

В 1959 г. изобретение и серийное производство компанией Xerox первого полностью автоматического копировального аппарата Xerox 914 произвели настоящую революцию в сфере доступа к информации. На разработку модели 914 потребовалось больше 10 лет и крупные вложения в исследования.

Аппарат произвел фурор: он позволял делать в среднем 2000 копий в день, или в 100 раз больше, чем любой другой копировальный аппарат того времени[92].

Поскольку модель 914 была дорогой, компания решила внедрить схему аренды. Клиенты могли отказаться от аренды, уведомив компанию всего за 15 дней. Первые 2000 копий были для клиентов бесплатными, однако далее Xerox брала дополнительную плату за каждую копию. Благодаря именно этой инновационной бизнес-модели доход от данной технологии значительно превышал доход, который компания могла получить от продажи аппарата.

За 10 лет, к 1962 г., стоимость копировального бизнеса выросла с $40 до $400 млн. К этому моменту имя Xerox превратилось в синоним фотокопирования[93].

1. Определите регулярно возникающие задачи

Честера Карлсона, сотрудника патентного бюро, утомляла нудная работа по копированию документов. В то время обычный коммерческий копировальный аппарат выдавал 15–20 копий в день.

2. Создайте актив для постоянной монетизации

Чтобы разрешить имевшуюся проблему, Карлсон изобрел и запатентовал новую технологию под названием ксерография. Вместе с компанией, впоследствии ставшей известной как Xerox, он придумал и создал первый фотокопировальный аппарат Xerox 914, который в день производил в среднем 2000 копий.

3. Сформулируйте ценностное предложение

Xerox верила, что стоит пользователям попробовать фотокопирование на практике, они увидят удобство и будут копировать больше, чем когда-либо раньше. Xerox предлагала первые 2000 копий бесплатно и взимала плату за каждую последующую копию.

4. Завоевывайте потребителей

Xerox понимала, что ее копировальный аппарат слишком дорогой и непривычный для массового использования, и поэтому приняла решение внедрить арендную модель, что позволило сделать аппарат доступным и продвинуть его в офисы. Вместо приобретения Xerox за $29 500 пользователи могли взять его в аренду за $95 в месяц[94].

5. Получайте регулярный доход

Каждый аппарат оснащался счетчиком для определения ежемесячного количества копий. После первых 2000 копий клиенты платили 4 цента за копию. Такая схема позволила Xerox непрерывно монетизировать свое ценностное предложение.

+ Публичные демонстрации для ускорения распространения

Модель 914 отличалась большими габаритами, поэтому ее было тяжело транспортировать, а сам процесс нужно было увидеть, чтобы в него поверить. Вместо использования традиционной модели продаж Xerox решила проводить публичные демонстрации (включая Центральный вокзал Нью-Йорка). Подобные мероприятия наглядно показывали производительность аппарата и помогали его продвижению.

100 000