Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

Менее дорогие ресурсы и более эффективная конфигурация деятельности позволяют Xiameter разработать ценностное предложение с более низкой стоимостью. Платформа продает стандартный силикон онлайн по более низкой цене, чем Dow Corning. Это ценностное предложение привлекает новый потребительский сегмент чувствительных к цене производителей, готовых пожертвовать узкой специализацией и индивидуальным подходом к продажам ради скорости, удобства и цены.

4. От традиционных (офлайн) каналов к новому (онлайн) каналу

Исходный бизнес Dow Corning полностью зависит от узкоспециализированного торгового персонала и не представлен онлайн. Xiameter создала платформу электронной коммерции и представляет новый онлайн-канал для охвата потребителей.

5. От прибыли за счет высокой цены к прибыли за счет низкой цены и больших объемов

Dow Corning продает специализированные силиконовые продукты по высокой цене. Xiameter предлагает сниженную на 15 % цену. В обмен клиенты должны делать крупные заказы и соглашаться со стандартными условиями кредитования и сроками поставки. Продажи Xiameter выросли с 0 до 30 % от общих объемов продаж Dow Corning менее чем за 10 лет.

20 %-ное удешевление

Столько составляет разница в цене между Dow Corning и Xiameter[176].

«Наша стратегия двух брендов предлагает необходимый потребителям выбор и решения, помогающие им справляться с проблемами и пользоваться возможностями».

ДОНАЛЬД ШИТС,

финансовый директор Dow Corning

С 0 % до 30 % выросли онлайн-продажи менее чем за 10 лет

В 2011 г. 30 % продаж Dow совершались онлайн, а в 2002 г., до запуска Xiameter, 0 %[177].

13 %-ный рост продаж

Пик роста продаж в 2006 г. и рост, который выражается двузначным числом, с момента реализации платформы в 2002 г.[178]

На основе книги: Mark W. Johnson, Seizing the White Space

От транзакционного дохода к регулярному доходу

Это переход от необходимости снова и снова продавать продукт с неизбежными издержками реализации к однократному привлечению потребителей/пользователей и последующему получению регулярного дохода. Для этого необходимо определить регулярно возникающую у потребителей задачу, которую вы можете решить с помощью своего ценностного предложения. Обусловленное регулярным доходом повышение пожизненной ценности клиентов позволяет увеличить разовые расходы на привлечение. К преимуществам регулярного дохода можно отнести рост совокупных поступлений и более высокую прогнозируемость дохода.

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РАЗМЫШЛЕНИЕ

Какая регулярно возникающая у потребителей задача позволит нам создать ценностное предложение с долгосрочными отношениями и регулярным доходом?

ПРИМЕР

Adobe

От общепринятого к неординарному

Это переход, призванный значительно сократить расходы и одновременно повысить ценность. Идущие против правил отказываются от наиболее дорогих ресурсов, видов деятельности и партнеров в бизнес-модели, даже если это ограничивает ценностное предложение. Они компенсируют это характеристиками ценностного предложения, которые привлекательны для конкретного потребительского сегмента, но довольно низкозатратны.

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РАЗМЫШЛЕНИЕ

Какие из самых затратных видов деятельности и ресурсов мы можем исключить или сократить, даже если они создают ценность для потребителей? Как заменить утраченную (затратную) ценность за счет добавления в ценностное предложение низкозатратных факторов ценности, имеющих для потребителей наибольшее значение?

ПРИМЕР

Apple iMac