Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

От транзакционного дохода к регулярному доходу

2003–2012 гг.

Adobe

В 2010-х гг. появилась возможность распространять программное обеспечение через интернет, и индустрия ПО начала осуществлять переход к ПО как услуге (SaaS). Adobe быстро сориентировалась и в 2012 г. перешла от разовых продаж программного обеспечения к облачной подписке.

Исторически Adobe зарабатывала на разовых продажах бессрочных лицензий на свое программное обеспечение. Каждые несколько лет компании приходилось убеждать потребителей приобретать обновления.

В 2012 г. Adobe запустила Creative Cloud и присоединилась к растущему числу поставщиков, работающих по модели «ПО как услуга» (SaaS). Пользователи получили доступ к полному набору продуктов, которые постоянно обновляются и поддерживаются через облако.

В 2013 г. Adobe перестала продавать Creative Suite как отдельный программный продукт. В первый момент доходы Adobe упали. Однако с признанием Creative Cloud на массовом рынке регулярный доход начал стремительно расти.

1. От транзакционного дохода к регулярному

В 2012 г. Adobe решила перейти от предложения пожизненных лицензий на программное обеспечение к сервису на основе месячной подписки. На тот момент полный комплект Master Software Collection стоил $2500, а полная подписка на Creative Cloud обходилась в $50 в месяц.

2. От продаж к регулярному ценностному предложению

До 2012 г. клиенты Adobe приобретали бессрочные лицензии, требовавшие периодических обновлений для получения последних версий ПО. Разумеется, пользователи хотели иметь доступ к лучшему и свежему ПО не раз в несколько лет, а постоянно. Переход к Creative Cloud удовлетворил эту потребность, предоставив возможность автоматического обновления, технической поддержки, онлайн-хранения, публикации и обмена файлами.

3. От разовых к долгосрочным отношениям

Переход к Creative Cloud, по сути, означает превращение разовых взаимоотношений с клиентами в долгосрочные. Adobe активно инвестирует в формирование онлайнового пользовательского сообщества, где ведется открытая дискуссия на тему ценности и преимуществ новой модели подписки.

4. От необходимости периодического привлечения потребителей каждые несколько лет к однократному привлечению новых потребителей

До 2012 г. Adobe несла расходы, связанные с привлечением потребителей для каждой продажи нового ПО и каждого последующего обновления. После перехода от транзакционного дохода к регулярному Adobe тратит средства на однократное привлечение пользователей и получает доход от подписок на протяжении всего времени верности клиентов компании.

[179]