Непобедимая компания. Как непрерывно обновлять бизнес-модель вашей организации, вдохновляясь опытом лучших

От продукта к регулярной услуге

1990-е–1999 гг.

Rolls-Royce

В конце 1990-х гг. Rolls-Royce запустила программу TotalCare©. Компания первой среди производителей авиационных двигателей перешла от продажи двигателей (продукта) к продаже обслуживания для всех этапов их жизненного цикла (услуги).

В 1990-х гг. подразделение гражданской авиации Rolls-Royce осознало, что его бизнес-модель не соответствует запросам клиентов – авиакомпаний и представителей коммерческой авиации. Новая продажа происходила только тогда, когда двигатели Rolls-Royce выходили из строя.

В 1999 г. American Airlines обратилась к Rolls-Royce с просьбой не только поставлять ей двигатели, но и обслуживать их после продажи – ремонтировать и транспортировать. Из этого первоначального запроса и родилась программа TotalCare.

TotalCare перенесла риск, связанный с появлением неисправностей авиадвигателя на протяжении его срока службы, с клиента на Rolls-Royce. Она привела в соответствие интересы Rolls-Royce с интересами клиентов с помощью бизнес-модели регулярного дохода, где компания получает плату за летные часы авиадвигателя.

Благодаря программе TotalCare Rolls-Royce перешла от продукта к регулярной услуге. Ее авиационные двигатели продаются с убытком, зато она компенсирует потери за счет долгосрочного сервисного контракта.

14,3 млн оплаченных часов

В 2018 г. были оплачены 14,3 млн летных часов двигателей[187].

90 %-ный охват парка

В 2018 г. 90 % парка широкофюзеляжных самолетов Rolls-Royce было охвачено сервисными контрактами TotalCare[188].