НЛП работает?! Объясняю с точки зрения нейрофизиологии. Простым языком, структурно, с примерами и без воды

В противном случае, вы столкнетесь с непониманием и сопротивлением. Подстройка сама по себе не связана с манипуляцией. Без нее невозможно достучаться, например до подростка, которого вы хотите предостеречь. Невозможно продуктивно поговорить с супругом, коллегой и т. д.

Рассмотрим различные виды подстройки и объясним, почему она работает.

Итак, цель подстройки — установить раппорт. Вызвать доверие.

Подстройка бывает трех типов:

1. На равных (отзеркаливание).

2. Снизу.

3. Сверху.

Для того чтобы установить раппорт, вы должны стать своим. Своим — это не всегда таким же или равным. Стать своим можно, попав в один из образов «своих», которые есть у вашего собеседника. Вспомните раздел 1.8 глава 1, где мы говорили про импринтинг. Образ родителя, ребенка, полового партнера и многое другое запечатлевается в мозге надолго. В психологии для этого используют термин импрессинг.

Таким образом, скопировав образ одного из «своих», вы вызовите у вашего собеседника доверие. (Ну кроме исключительных случаев, когда вы копируете, например, образ отца, который бил и издевался, или девушки, которая изменила.)

Разъяснив общий принцип подстройки, перейдем к частностям.

Отзеркаливание

В случае подстройки «на равных» вы даете собеседнику посыл: «Ты и я одной крови», говорите на его языке. Вы копируете позу, жесты, движения, темп и тембр речи, дыхание, слова предикаты, жаргонные словечки, демонстрируете общие установки и ценности. То есть синхронизируетесь с ним.

Естественно, не надо передразнивать человека и копировать один в один. Это часто распространенная ошибка начинающих.

При правильной подстройке, вы постепенно, подсознательно начинаете восприниматься собеседником как «свой».

Пример

Многим привычнее говорить с людьми своего круга — у вас с ними общие интересы, лексикон, манера поведения. С такими людьми беседа идет легко и непринужденно.

В тоже время, каждый сталкивался с тем, насколько может раздражать общение с людьми, которые говорят гораздо быстрее вас или, наоборот, приходится мучительно ждать, когда собеседник наконец закончит свою неторопливую фразу. Примером отсутствия подстройки «на равных» также является чрезмерное и неуместное использование англицизмов, например «Лайфхак по разбору хайповых кейсов».

Подстройка снизу

Подстройку снизу условно можно описать ролевой моделью ребенок-родитель.

С помощью нее вы можете побудить вашего собеседника безвозмездно вам помогать.

Подстройка снизу не предполагает копирование элементов поведения собеседника. Здесь вы должны скопировать тот образ, которому он подсознательно хочет помочь. Это может быть копирование элементов детского поведения, что особенно хорошо получается у женщин. К примеру «надувание» губок (не путать с силиконовыми губами), говорение детским голоском, детские движения и взгляды. Иногда это удается и мужчинам: они находят себе «мам», которые о них заботятся.

Что касается коммуникации мужчина-мужчина или женщина-женщина, если нет заметной разницы в возрасте, то необходимо дать вашему собеседнику почувствовать себя «выше» и скопировать роль, например, ученика.

Обратили внимание на то, какие врожденные потребности тут затрагиваются? (см. Глава 1, раздел 1.5.). В нас биологически «вшито» такое ролевое поведение, а его реализация доставляет удовольствие.

Подстройка сверху

Аналогичным образом, обстоит дело и с подстройкой сверху.

Подстройку сверху условно можно сравнить с ролевой моделью родитель-ребенок.

В этом случае вам необходимо скопировать поведение «своего» (для собеседника) значимого, авторитетного человека.

Это может быть образ отца или матери, учителя, тренера, начальника и т. д. Если вам не позволяет это сделать контекст (например, собеседник ваш непосредственный начальник), то перетяните его на другое «поле», где уже «командовать» будете вы. Например, предложите ему научиться играть в бильярд.

Как вы могли заметить, и здесь реализуются врожденные в нас потребности. Более того, если вы достоверно копируете чей-то образ, вы активируете определенные нейронные цепи и запускаете определенное поведение. Подробнее об этом в разделах «Ассоциация» и «Якоря».

Раппорт

Теперь перейдем к теме раппорта.

Раппорт — состояние, ощущение, атмосфера доверия, взаимопонимания между участниками коммуникации.