Оргсхема. Как разработать структуру компании.

Несколько лет назад я анализировал результаты работы отдела Продаж компании по производству станков, и коэффициент продажи/отклики показался мне слишком низким. Еженедельно компания получала около 120 запросов от потенциальных клиентов, но делала только 10-12 продаж, у меня это вызвало подозрения. В данной компании большая часть общения с клиентами была через электронную почту. Мы проанализировали историю переписки с клиентами и обнаружили, что коммерческие предложения, составляемые продавцами, были просто ужасны. Продавцы - были хорошие, инициативные ребята, но они составляли коммерческое предложение, на которые невозможно было смотреть без слез. В результате эта функция была передана отделу Понимания, где и было составлено несколько безупречных шаблонных коммерческих предложений, и сотрудник отдела Понимания, который вообще не умел продавать, просто по запросам продавцов готовил по шаблонам коммерческие предложения. Через полтора месяца мы обнаружили, что соотношение продажи/ отклики повысилось в два раза.

Как показывает опыт, обычно хорошие продавцы - это люди сильные в общении, но они редко также хороши в том, чтобы работать с документами, составлять расчеты и формировать коммерческие предложения. В таком случае лучше сделать это функцией отдела Понимания.

Для торговых компаний разработка и публикация каталогов с подробной информацией о продуктах - функция по созданию понимания, а не реклама. Цель рекламы - получение отклика, а каталог обычно дают в руки потенциальному клиенту, который уже дал отклик. Смешивание рекламных функций и функций по созданию понимания приводит к тому, что реклама снижает свою эффективность или вообще перестает работать. Когда рекламные материалы содержат слишком много информации, у потенциального клиента складывается впечатление, что он все понимает в этом продукте, и вместо того, чтобы вступить в общение с компанией, он «уходит думать». Рекламные материалы должны вызывать желание, заманивать, провоцировать эмоцию, чтобы человек вступил в общение. А уже после того, как получен контакт с ним, можно и нужно создавать хорошее понимание. Иными словами - хорошая реклама работает с эмоциями потенциального клиента, а отдел Понимания - с его разумом. Для того чтобы сделать продажу, важны обе составляющие.

Можно также сказать, чем сложнее продукт компании, тем в большей степени объем продаж зависит от отдела Понимания.

ЦКП отдела: потенциальные клиенты, понимающие ценность продуктов компании.

Секцияпубликаций - готовит специальные статьи, буклеты, презентации и каталоги, создающие понимание ценности продуктов компании, тиражирует эти материалы, снабжает ими продающий персонал.

ЦКП секции: эффективные материалы по пониманию, используемые в продвижении и продажах.

Секцияобразцов - подбирает и постоянно пополняет выставку образцов, поддерживает ее привлекательный вид, обеспечивает образцы информационными материалами, организует их использование при продажах.

ЦКП секции: образцы продукции, активно используемые в продажах и способствующие созданию понимания.

Секциякоммерческихпредложений - изучает потребности разных типов клиентов, разрабатывает коммерческие предложения и предоставляет их продающему персоналу.

ЦКП секции: привлекающие внимание, убедительные, способствующие созданию понимания коммерческие предложения.

Секциястендов - разрабатывает макеты информационных стендов, разъясняющих клиентам ценность продукта компании, изготавливает их и размещает в местах работы продавцов.

ЦКП секции: привлекающие внимание, убедительные, способствующие созданию понимания стенды.

Секция обучения дилеров - разрабатывает программы обучения розничных продавцов-дилеров особенностям продукта компании, организует и проводит их обучение, проверяет знания и корректирует обучение.

ЦКП секции: розничные продавцы, обладающие хорошим пониманием ценности продукта.

ОТДЕЛПРОДАЖ(6)

Цель отдела - вступать в общение с потенциальными и постоянными клиентами, продавать им продукты компании, заключать контракты и получать оплаты, чтобы обеспечить компанию доходом.