От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Немцы редко используют жесты и мимику, но, уж если они подключают язык тела, вам сразу становится ясно, что, например, им не нравится ваша идея или предложение. Жест «большой палец вверх», как и в большинстве других европейских стран, – знак одобрения. Сложенные в трубочку губы – непонимание или скепсис. Держите дистанцию (за последнее время мы этому хорошо научились), уважение к личному пространству у немцев в крови. Зрительный контакт должен быть частым, почти постоянным: это подтверждает вашу искренность и способствует укреплению доверия. Немецкий партнер будет смотреть вам в глаза все отведенное для переговоров время. Смиритесь, он тренировался с детства. Вам тоже со временем понравится игра в гляделки.

Немецкий партнер будет смотреть вам в глаза все отведенное для переговоров время. Смиритесь, он тренировался с детства.

Установление контакта

Необходимо заранее предоставить подробную информацию об именах, должностях и обязанностях участников переговоров. Всегда заранее согласуются предмет и повестка. Очередность обсуждения вопросов определяется степенью их значимости – от самых важных к тем, что заслуживают меньше внимания.

На любой встрече с немцами настоятельно рекомендую быть очень пунктуальным. Опоздание даже на несколько минут без уважительной и заранее сообщенной причины может расцениваться как серьезное оскорбление по отношению к коллегам.

Встреча с немецкими партнерами означает тщательную предварительную подготовку. Основной упор – на информативность.

Немцы обычно обращаются сначала по фамилии, затем по имени. Представление участников сопровождается рукопожатиями. Женщины протягивают руку первыми.

Обмен визитными карточками – важный момент при первичных переговорах. Разбирая дома визитки, вы получите дополнительное удовольствие, особенно если ваш немецкий язык не слишком хорош и вы еще не отвыкли удивляться – вам встретятся гешефтфюрер (коммерческий директор), звейгстелленляйтер (руководитель филиала) и прочие прекрасные названия должностей.

Большинство заседаний проходят формально. Очень важно прийти на встречу хорошо подготовленными, чтобы не тратить время впустую. Презентационные материалы должны выглядеть стильно, иметь качественное и интуитивно понятное оформление, быть не слишком вызывающими и раздражающими. Основной упор – на информативность. Дизайн – вторичен, стиль – обязателен.

Деловые встречи

Избегайте открытых споров, оставайтесь всегда спокойными и дружелюбными.

Немцы тратят на подготовку к переговорам много времени и ресурсов. Сами переговоры обычно проходят неспешно, хотя немцы не любят пауз или отступлений от главной темы в процессе обсуждения, чем сильно отличаются от большинства азиатов, арабов, некоторых южан-европейцев, которые могут рассматривать это как закрытость и чрезмерную сдержанность.

При приветствии воздержитесь от легкомысленных замечаний, сарказма и неуместного юмора. Бизнес-протоколом это не предусмотрено. Дело есть дело, и, следовательно, необходимо проявлять серьезность, поэтому анекдоты лучше отложить до вечернего пива. Немецкий поэт и журналист Курт Тухольский утверждал, что «шутить можно обо всем». Дело не в том, что у немцев вовсе нет юмора. Они просто не так часто используют его в рабочей обстановке. Помимо прочего, немецкий юмор не всегда совпадает с юмором других культур. Американский писатель Марк Твен был уверен, что «немецкие шутки созданы не для смеха».

Немцы, повторюсь, ценят прямолинейность и настороженно относятся к длинным вступительным речам и затянутым предисловиям, поэтому важно четко и логично изложить ваши бизнес-цели уже при первой встрече. Во время переговоров можно проявлять решимость и настойчивость, не переходящую в грубость и категоричность.

Немцы предпочитают не торговаться. Большинство из них не ценят методы «агрессивных продаж» и рассматривают торг как «неизбежное зло», а не как процесс, которым можно наслаждаться, поэтому на большие скидки не стоит рассчитывать. Того же ждут и от вас, поэтому, готовя предложение, внесите в него финальный «рабат» – скидку.

Хотя немцы предпочитают простой стиль ведения переговоров, не забывайте, что Германия – родина психологии как науки. Так что не удивляйтесь, если к вам будут применены техники введения в заблуждение и разнообразные методы давления. Используйте контрмеры, если, конечно, умеете. Будете оценены по достоинству.

Аналитический подход немецких партнеров к переговорам говорит о том, что весь ход переговорного процесса будет продуман заранее, а «слабые места» в вашей позиции и стратегии будут отмечены. Но никто не мешает вам ответить тем же. Как минимум такой подход вызовет уважение.