От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Коррупция и взяточничество – очень редкие явления в Германии. Поэтому не рекомендуется преподносить дорогие подарки, так как они могут быть восприняты как взятка. При этом важная часть делового этикета – рассылка поздравительных открыток. Так немцы выражают уважение своей любимой Дойче Пост, а вы сможете за смешные деньги и некоторое количество потраченного времени поддерживать деловые контакты в активном состоянии. Не забудьте только, что до пересечения немецкой границы ваше письмо будет неделями путешествовать по России. Делайте все заранее, и вам воздастся.

Немцы предпочитают простой стиль переговоров, однако не забывайте, что Германия – родина психологии. Техники введения в заблуждение и разнообразные методы давления вы сможете почувствовать на себе.

Вежливость имеет первостепенное значение: наиболее выгодная переговорная тактика – активное слушание. Не следует перебивать партнера, просить его говорить меньше, больше, быстрее, медленнее. Отвечайте на вопросы немецких контрагентов настолько точно, насколько это представляется возможным.

При принятии решений немецкие бизнесмены следуют четко установленной иерархии власти: это еще один признак хорошей организованности. Они чаще применяют универсальные принципы, а не учитывают обстоятельства конкретной ситуации, не любят делать исключения и идти на уступки, даже если это выгодно. Проработайте этот момент заранее.

Торг

Промежуточные договоренности могут закрепляться в письменном виде, а могут быть устными. При этом достигнутые соглашения, как правило, вступают в силу незамедлительно, даже если окончательный текст соглашения еще не подписан.

Знайте, что, согласно немецкому праву, закрепленные договоренности обязательны к исполнению, если не указано иное, поэтому часто в соглашение добавляют фразы «действует до» или «действует при условии».

Согласованные условия в подписанных контрактах рассматриваются как обязательные. Если вы попросите изменить детали контракта после его подписания, ваши партнеры посчитают это проявлением недобросовестности, а невыполнение условий подписанного договора приведет к судебным разбирательствам.

Прочие факты

На переговоры с немецкими партнерами рекомендуется приходить в одежде консервативного стиля, тем не менее не стоит удивляться, если они сами появятся на встрече в ярких нарядах необычной расцветки.

Пунктуальность считается основным «пунктиком» немцев в деловой среде и необходимым условием для конструктивного обмена мнениями во время переговоров. Немцы обычно придерживаются намеченного плана встречи, с точно оговоренным временем для каждого рассматриваемого пункта.

Если превысить установленные временные рамки, вас посчитают плохо подготовленным. Поэтому следует придерживаться повестки, даже если вашей широкой душе это покажется несколько искусственным. Не стоит затрагивать отвлеченные темы до конца встречи, особенно если они неактуальны. Если же они представляют некоторую важность, следует оставить их до конца обсуждения первоочередных вопросов.

Ваша поза также играет важную роль в ходе переговоров. Излишняя непринужденность может рассматриваться как невежливость или даже как неуважение.

В деловой культуре Германии принято делать подробные заметки, чтобы можно было легко обратиться к вопросам и ключевым моментам переговоров по прошествии времени. Запаситесь блокнотом и ведите свой протокол встречи, не полагаясь на изменчивую память. Это поможет вам как в анализе прошедших раундов переговоров, так и в подготовке к следующим.

Местная идентичность очень важна для немцев, и при общении следует всегда иметь это в виду. Например, житель города Мюнхена гордится тем, что является мюнхенцем, для него это даже более важно, чем осознание себя немцем. Прошерстите «Википедию» и блесните своими знаниями, отметьте достоинства местного колорита. И научитесь отличать «мозельское» от «рейнвейна».

Немцы часто проводят деловые обеды и ужины, но на них редко обсуждается бизнес как таковой. Еда для немцев – не культ, но они четко дают понять, что за стенами переговорной комнаты дела обсуждать не стоит. Кстати, приготовьтесь: на севере во время делового ужина могут подать суп, например густейший «айнтопф» – «все в одном горшке», первое и второе вместе. Что касается алкогольных напитков, вас угостят на славу: вино или пиво, «воды» – ароматные фруктовые дистилляты (вишневый кирш, грушевый вильямс), а также очень популярные коктейли типа радлера (пиво с лимонадом) и шорле (вино или сок с минералкой). Хвалите. Может быть, в Германии и не самая благодатная почва для винограда, груш и хмеля, но мастерство местных виноделов и пивоваров – на самом высоком уровне. Проявив уважение к плодам этой земли и труду ее жителей, вы сделаете приятное вашим партнерам, тем самым закрепив успех переговоров.

Испанский галеон