От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

При всей экспрессивности испанцев деловое общение обычно носит достаточно формальный характер, так как они привыкли строго придерживаться правил протокола. Для испанца, однако, проявить свой характер на публике – совершенно обычное дело. Перебить собеседника или даже повысить тон вполне допустимо: это обычно признак заинтересованности темой. Но прямой конфронтации следует избегать: испанцы не любят признавать свою неправоту, особенно на публике, поэтому ни в коем случае не переходите на личности. Желательно также сдержанно, скромно описывать свои достижения.

Испанцы, как правило, чрезвычайно общительны: готовы демонстрировать искреннее дружелюбие с первых минут знакомства. Но они могут быть очень гордыми, сдержанными и проявлять себя как индивидуалисты. Испанцы, как и другие представители средиземноморской культуры, экстраверты. В Испании редко встретишь деликатное общение. Жизнь большинства испанцев устроена по принципу «не нравится – скажи, не сказал – терпи».

В Испании ценятся открытость и скромность. В здешнем обществе не акцентируют внимание на профессиональном опыте или успехе в бизнесе, как это принято в других западноевропейских деловых кругах. Авторитет необходимо каждый раз завоевывать заново. Во время переговоров с испанцами важно быть терпеливым, уметь слушать и обращать внимание на детали, показывать себя с лучшей стороны и завоевывать уважение окружающих своими действиями в настоящем, а не внушительным бэкграундом. Юмор – важная часть культуры испанцев. Они с удовольствием поддержат шутки и насладятся вашей реакцией на их забавные истории. Но при этом надо избегать сарказма, чтобы не оскорбить испанских коллег и не подорвать их уважение и доверие. Старайтесь быть уважительным к испанским традициям или обычаям и не комментировать национальные или региональные стереотипы. Испанцы готовы пошутить над собой, но не принимают критику со стороны.

Светскую беседу уместно начать с рассказа о России, о других местах, где вы бывали (особенно если вам довелось попутешествовать по Испании). Можно также обсудить испанские традиции, искусство, архитектуру, танцы, кухню и вино. Обязательно расскажите о своей семье и расспросите собеседников. Не забудьте поговорить о спорте: футбол настолько популярен в Испании, что здесь даже изобрели его настольный вариант.

Жизнь большинства испанцев устроена по принципу «не нравится – скажи, не сказал – терпи».

Ведение бизнеса здесь считается гораздо более «свободным» по сравнению с другими западноевропейскими странами. Так, процедуры регистрации для резидента и нерезидента практически идентичны. Налоговое законодательство, конечно, достаточно запутанное для человека со стороны, но правительство с каждым годом старается его все больше упростить. Государство также помогает начинающим бизнесменам, вводя специальные льготы. Однако будьте готовы к довольно длительным переговорам с испанскими коллегами и сконцентрируйтесь на налаживании и укреплении социальных связей. Прежде всего следует познакомиться с вашими деловыми партнерами, обсуждать бизнес можно будет лишь на следующем этапе. Прочные личные отношения – неотъемлемая часть успешных переговоров в Испании.

Испанцы по-прежнему с любопытством исследуют окружающий мир. Они любят общаться с людьми из-за рубежа и свято верят в превосходство импортных продуктов и услуг. Испанских партнеров способны заинтересовать и аутентичная русская экзотика, и знакомые товары, произведенные в России. Конечный потребитель здесь такой же: он так же любопытен, как и импортер. Поэтому, скорее всего, для завязывания диалога вам не понадобится предпринимать особых усилий. Однако будьте готовы отвечать на множество дополнительных вопросов, чтобы подогреть интерес партнера и выйти на непосредственный контакт. Имейте в виду, что чем лучше вы с партнером узнаете друг друга до встречи, тем больше у вас будет шансов заключить соглашение. Не пренебрегайте возможностью создать о себе позитивное впечатление на этом нулевом этапе: отвечайте на вопросы не только о товаре, но и о вашем бизнесе в целом, о вашей стране, о вашей семье и, конечно, задавайте встречные вопросы. Анализируйте полученную информацию. Прочные личные отношения – неотъемлемая часть успешных переговоров в Испании.

Залог успеха – уважение культуры, ценностей и традиций испанских партнеров. Без взаимного уважения бизнес в Испании невозможен.

Не забывайте, что залог успеха – уважение культуры, ценностей и традиций ваших потенциальных партнеров, а потом уже – коммерческая привлекательность вашего проекта. Без взаимного уважения бизнес невозможен, в Испании это ощущается особенно остро.