Отдел продаж по захвату рынка

Например, при поиске удаленных сотрудников, операторов, менеджеров через Avito.ru или группы ВКонтакте по поиску работы «работа в Москве»; «работа в Новосибирске» (там публикация объявления стоит от ста до трехсот рублей), – вы столкнетесь с шквалом нецелевых откликов. Откликаться начнут студенты без опыта, грузчики или юристы (при всем уважении к этим профессиям, я рекомендую брать в продажи кандидата, который осознанно желает работать по этой специальности, а не человека, ищущего работу юриста и, чтобы перекантоваться, временно готового продавать). В этом случае на помощь и придет кодовая фраза. Вам будет намного легче фильтровать кандидатов.

Высший пилотаж, если эта фраза несет в себе еще и программирующий эффект. Вы можете попросить написать слово «огонек», а возможно, поставите задачу так:

И теперь, если вы внимательно прочли вакансию и решили, что хотите работать в такой компании, оставьте свой отклик и начните свое сопроводительное письмо со слов: я точно хочу эту работу и готов пройти дополнительные этапы отбора. Так мы поймем, что вы действительно внимательный человек и хотите работать у нас.

Догадываетесь, как будет воспринимать собеседование такой кандидат? Он еще до общения с вами написал «я точно хочу эту работу». Таким образом, вы занимаете позицию «я выбираю кандидата», а не «кандидат выбирает компанию».

Внимание, будьте осторожны! В течение нескольких месяцев мне довелось выступать на конференциях перед многочисленной аудиторией с докладом о найме. Везде был слайд с кодовой фразой «я точно хочу эту работу». В течение последующих двух месяцев она начала работать работодателям в минус, поскольку сотни компаний одновременно разместили вакансии с одинаковым шифром в конце. Откликнувшиеся кандидаты сообщали, что нанимателям стоит быть более изобретательными. Докатилось даже до меня, люди писали в социальные сети, как здорово, что мы так выросли и ищем менеджеров сразу в триста компаний.

Учитывая, что эта книга окажется не только в ваших руках, но и у тысяч других людей, заинтересованных в построении системы продаж, я привел этот пример как образец программирования сознания кандидатов. Постарайтесь изобрести что-то свое, повторение чужих моделей не всегда ведет к росту. Копируя слово в слово кого-либо, навсегда теряете возможность быть лидером, ведь вы уже чья-то калька.

Ниже я приведу вам в помощь несколько других заготовок, можете выбрать какие-то из них, так как они менее заезженные, но также соответствуют задаче программирования:

– Напишите в отклике: я люблю [название вашей компании].

– Напишите в отклике в трех тезисах, почему мы должны взять именно вас.

– Напишите в отклике: я хочу стать лидером в [название вашей компании].

– Напишите в отклике: я готов доказать.

Холодный поиск кандидатов

Все, что стоит знать о поиске кандидатов через холодный обзвон, я постараюсь изложить в этом разделе.

Во-первых, прежде чем звонить кандидатам, нужно подготовить базу, кому будем звонить. Для этого открываем сайты с базами резюме и отбираем кандидатов в отдельный файл Excel. Важно замерить статистику прозвона каждого рекрутера:

– сколько у кого было на старте;

– до скольких дозвонились;

– со сколькими конструктивно поговорили;

– сколько пригласили;

– сколько дошло;

– сколько прошло собеседования;

– сколько вышло на тестовый период;

– сколько вышло на работу.

Во-вторых, холодный обзвон – еще большая зависимость от воронки, нежели при откликах. Поэтому чем большее количество кандидатов обзвоните вы или ваш рекрутер, тем лучше. Цель любого звонка (неважно, холодного или по заявке) – назначить дату и время собеседования с наиболее подходящими по фильтрам людьми.

В-третьих, чтобы телефонное интервью было объективным, поставьте человека в позицию, когда мы выбираем его, а не он нас. Во время работы с откликом кандидат проявил интерес, но при холодном звонке, в самом начале разговора, его нет. Необходимо его создать. Проведите разговор по следующей схеме и добейтесь смены позиции «выборщика» в свою сторону: