Отдел продаж по захвату рынка

Без боевого опыта в компании авторитет руководителя будет зыбок. Поэтому шаг № 1: ни один РОП не станет РОПом, пока не пройдет боевое крещение и не покажет «уровень» на своем примере. Сначала он должен сделать эффективный отдел продаж из себя самого, стать таким менеджером, которого хочет видеть у себя в подчинении, и только потом получится руководитель. Поставим троим или четверым потенциальным кандидатам в РОПы тестовое задание стать менеджером по продажам на один-два месяца и провести от пяти до двадцати сделок в зависимости от ниши.

Если человек Overqualified (сверхкомпетентен) и не готов работать менеджером (а вы действительно знаете, что он сильный сотрудник), на те же один-два месяца даете ему в подчинение одного человека и в тандеме они должны добиться сверхрезультатов. Не важно, будет ли это ваш сотрудник. Главное – достичь позитивной динамики.

Идеально, когда на позицию руководителя отдела претендует сразу два-три человека. Задание для всех: показать сверхрезультат, мегаответственность и системность. Как только один-два кандидата выполнили тестовые задания в виде продаж, переходим к шагу № 2.

Инсайт

Всё, что достается бесплатно, – мы не ценим. Руководитель отдела сначала должен продавать сам. Не берите РОПа без опыта.

Шаг № 2: Лучшего кандидата назначаем старшим менеджером или временно исполняющим обязанности РОПа (сроком на неделю), без изменения мотивации. Со словами: «На этой неделе я назначаю старшим менеджером [имя человека]. Я буду смотреть на ваши результаты в целом, произошли ли изменения. Есть ли улучшения? Имеется в виду выручка, настроение команды, ее заряд, мотивация или системность, просчеты и пр.».

Оцениваем. Если результаты по итогам недели не очень, на следующие семь дней назначаем очередного кандидата старшим менеджером, и так по очереди.

Шаг № 3: Кандидат, по итогам недельного руководства которого произошли наилучшие изменения, назначается старшим на месяц. Если по итогам месяца он не справляется, жезл власти передается следующему сотруднику.

Шаг № 4: Если кандидат продержался на позиции старшего месяц, при его управлении показатели выросли, команда не развалилась, то он достоин получить звание руководителя отдела продаж.

От момента прихода / запуска процесса превращения кандидата в РОПа проходит два-три месяца. Человеку придется потрудиться, чтобы доказать свое право на руководство людьми. Должность достанется нелегко, безусловно, сотрудник оценит ее.

Наняли, а что дальше? Важно, чтобы человек не сломался. Люди работают продуктивно, если видят перед собой цель, к которой надо стремиться. Как только сильный РОП навел порядок в отделе продаж, все автоматизировал, выстроил, пришло время двигать его дальше. Например, дать РОПу новое направление развития, поручить открывать представительство или создавать новый отдел.

Глава XV Отдел контроля качества

Какую проблему решает контроль качества

Отдел контроля качества (ОКК) помогает своевременно выявлять нарушения, совершаемые сотрудниками отдела продаж, и доносить факт этих нарушений до руководства.

У менеджера по продажам в регламенте работы указаны нарушения, которые необходимо контролировать. И лучше всего, если эту функцию не будет исполнять РОП. Это рутина. Пусть отдел качества присылает ему отчеты, а руководитель занимается развитием продаж и обучением своих сотрудников.

Удаленный сотрудник или штатный

Работа менеджера контроля качества занимает в среднем четыре рабочих часа в день. За это время он выполняет все свои обязанности по регламенту и пишет сводный отчет.

Чтобы сотрудник находился в офисе компании в рабочее время, ему необходимо выделить место в офисе, поставить стол, стул, приобрести компьютер, программное обеспечение. Все перечисленные затраты можно сократить, нанимая сотрудника на удаленную работу.

В современном мире многие ценят удаленную работу, ведь не нужно тратить время на дорогу и можно выполнять свои задачи, не выходя из дома.

Мотивация

Заработная плата контролера зависит от количества сотрудников, работающих в отделе продаж, и объема информации, которую он должен обрабатывать.

В среднем оклад менеджера отдела контроля качества составляет 15 000 рублей в месяц при четырех менеджерах по продажам. Далее условия можете проговаривать индивидуально. Также можете договориться с дружественной компанией и взять одного сотрудника на двоих. Учите один раз, а используете вдвоем.

Лист качества

Менеджер отдела контроля качества осуществляет свою основную работу в листе качества и общем чате.

Лист качества – это лист в файле Exсel, который взаимосвязан с листом системы мотивации отдела продаж. Выглядит он следующим образом: