Почти взрослый бизнес. 10 шагов к своему делу

Закон Парето (принцип Парето, принцип 80/20) – эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата».

К сожалению, количество клиентов для любого бизнеса всегда ограничено возможностями рынка, например населением конкретной страны, города или региона. Поэтому относись к ним внимательно и бережно.

При этом выборка ярких представителей типажей А и В еще меньше. Людей из сегмента В живет на Земле в несколько раз больше, чем представителей сегмента А. Поэтому, начиная бизнес, в первую очередь мы тренируемся на В: не так страшно совершить ошибку и пойти к следующему потенциальному клиенту.

Однако, изучая клиентов, стоит различать не только А и В. Только описав все пять сегментов, ты прямо-таки почувствуешь своих А и В, научишься узнавать их по первым словам, по голосу, интонации и поведению.

Рассмотрим несколько примеров ABCDX-сегментации. Начнем с салона, торгующего автомобилями бизнес-класса. Как распределятся клиенты – люди, планирующие покупку автомобиля?

Взгляни теперь на клиентские сегменты с позиции приемной комиссии «вуза № 1». Как поделятся дети-абитуриенты и их родители?

Задача сегментации состоит в том, чтобы выделить для себя сегменты А и В и не тратить время на остальных.

Обрати внимание: по скольким признакам ты выделяешь для себя клиентов, столько у тебя и будет табличек с сегментами. Иначе говоря, не смешивай теплое с мокрым, а любителей рубашек определенного цвета с любителями выбирать их при помощи стилиста.

Проверь себя

Как будут выглядеть твои сегменты? Заполни таблицу.

Упражнение на сегментацию тебе придется выполнять регулярно, не реже чем раз в полгода, если ты всерьез намереваешься развивать свой бизнес. И тебя ждет много удивительных открытий о твоих клиентах.

Я даже немного завидую!

Игра для юных предпринимателей

Пора немного передохнуть и развлечься. Для этой игры тебе нужны:

• 6 игроков;

• любое количество зрителей-наблюдателей;

• небольшое игровое пространство – комната, класс, кабинет.

Правила игры

Ведущий назначает тему – выбирает бизнес-идею (например, твою, ту самую, что ты сейчас обдумываешь). Задача ведущего – выступить в роли организатора этого бизнеса. Задача других пяти игроков – воплотить роль клиента, представителя одного из сегментов, при помощи ярких фраз и любых подручных средств. Можно распределить сегменты между игроками при помощи жребия. Кому-то достанется сыграть требовательного А, кому-то – капризного C, а кому-то выпадет темная лошадка непредсказуемого мистера Х.

Задача зрителей – наблюдая за игрой актеров, угадать, кто какой сегмент изображает.

Я играла в эту игру много раз с разными бизнес-сценариями. Всегда получалось очень весело и познавательно! Например, однажды мы играли в бизнес «школа ораторского искусства». Ведущий, как будто владелец школы, приглашает клиентов к себе на день открытых дверей, начиная новый набор учеников в школу.

Клиент сегмента А играла отлично: деловито сообщила ведущему, что ее у входа ждет водитель, она очень спешит и ее интересуют исключительно привилегии для клиентов, кто уже отучился в двух других школах публичной речи.

Игрок сегмента В немного помялся на входе, но тем не менее сообщил ведущему и зрителям, что ему предстоит важное выступление через месяц и сейчас он пробует платный самоучитель, но чувствует, что прогресс недостаточный, поэтому пришел на день открытых дверей присмотреться к курсу.

Герой С всячески отвлекал на себя внимание ведущего, задавал каверзные вопросы в духе «А почему у вас на курсе 12 уроков, а не 8? И почему нельзя дать доступ к урокам бесплатно, а деньги брать только за прохождение экзамена?».

Актер в роли D изо всех сил тянул время, перебивал, мешал ведущему, все ставил под сомнение и критиковал.

А участник в роли Х был просто великолепен! Он не спеша понаблюдал за происходящим, после чего предложил ведущему прекратить весь этот балаган и вместо курсов ораторского мастерства вместе открыть школу делового этикета.

Желаю тебе приятной игры и интересных открытий о клиентах!

Чего хочет клиент

Чтобы узнать, чего хочет клиент, применяют несколько техник: интервью с клиентами; чтение статей, обзоров рынка, новостей по теме; изучение аналогов.

Интервью с клиентами

Помнишь, как, когда мы в главе 1 разбирались с твоими желаниями и стремлениями в жизни, тебе очень помогала честность по отношению к себе?

Объективность, критическое мышление, способность к самоанализу можно объединить в рекомендацию не обманывать себя. Не менее важна честность и при поиске клиентов.