Почти взрослый бизнес. 10 шагов к своему делу

Только не стоит обманывать себя: то, во что верят родители, не обязательно совпадает с мнением твоих будущих клиентов. Чтобы отличать одно от другого, очень советую прочесть книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму». Несмотря на название, она не про взаимоотношения в семье, а про бизнес, продажи, общение с клиентами. Книга о том, что вовлекать родителей легко, а вот тестировать свои замыслы на них ошибочно, ведь родители тебя любят и всегда на твоей стороне.

Проверь себя

Кого ты можешь позвать к себе в партнеры?

Чем можно заинтересовать партнеров?

Как лучше рассказать потенциальным партнерам о твоей идее?

Как можно распределить роли в твоем проекте между партнерами?

Что ты сделаешь в ближайшее время для набора своей команды?

Кто твои клиенты

Давай начнем разбираться, кто твой клиент. Для этого проведи небольшой мысленный эксперимент. Закрой глаза и представь себе двух известных личностей, которых ты, конечно, знаешь, – Сергей Шнуров, поэт, композитор, лидер группы «Ленинград», и Денис Мацуев, знаменитый пианист-виртуоз. Что между ними общего?

Язык – русский. Пол – мужской. Род занятий – музыканты. Возраст – около 50. Доход – выше среднего.

НО!

Если, например, Сергей захочет купить себе рубашку, будет ли его сценарий поиска, выбора и ожидания от покупки похожим на сценарий Дениса? Конечно, нет.

Когда мы изучаем клиента, нас волнует не пол, возраст и род занятий. Нас интересует модель поведения, сценарий выбора и та ситуация, в которой находится клиент, принимая решение о покупке.

Выбирая хлеб, что клиент на самом деле покупает? Насколько он голоден? Хочет ли он принести хлеба домой к завтраку или мечтает съесть его, разламывая руками, горячим, не доходя до дома? А может быть, хлеб нужен, чтобы собрать ребенку перекус в школу? Или нажарить из него гренок? Предпочитает ли клиент всегда один и тот же сорт хлеба или любит эксперименты с вкусами?

Миллионы вариантов!

Именно так, с позиции сценария поведения и мотивации, тебе нужно изучать своих клиентов. Как только ты для себя определишь яркие заметные поведенческие признаки, по которым можно описать клиента, у тебя появятся клиентские сегменты.

Сегмент, как мы знаем из школьного курса математики, – это доля, часть от общего. А общее – это твоя целевая аудитория. Например, ты шьешь мужские рубашки, твоя целевая аудитория – мужчины. А внутри эти мужчины поделятся на сегменты, как раз по поведению. Вот один из вариантов сегментации покупателей рубашек – по вкусам:

• предпочитает однотонные;

• любит цветные;

• носит только голубые;

• носит рубашки разного цвета.

А вот второй вариант сегментации – по частоте ношения:

• носит рубашки крайне редко, раз в год, на юбилей мамы;

• носит каждый день на работу;

• носит раз в неделю по выходным.

А вот и третий вариант сегментации – по модели покупки:

• сам не покупает, а носит подаренные ему рубашки;

• предпочитает сам покупать и выбирать, строго следит за качеством;

• доверяет выбор рубашек персональному стилисту.

Проверь себя

Какие еще варианты сегментации ты можешь придумать для мужских рубашек?

Какие признаки поведения ты можешь выделить для своих клиентов?

Опиши все возможные клиентские сегменты для своей бизнес-идеи.

Для чего сегментировать клиентов?

Чтобы отбросить лишнее, исключить те типажи, на которые не стоит отвлекаться, тратить время, силы, деньги, пытаясь заполучить их. Дело в том, что любой бизнес на кого-то ориентирован. Если пытаться угодить всем, то высока вероятность не угодить никому.

Худшее, что может сделать предприниматель, – сказать, что его продукт «для женщин 25–35 лет» или «для детей». На языке профессионалов это означает «Ты не знаешь своего клиента», а еще строже – «У тебя нет бизнеса».

Мои студенты нередко попадали в неловкую ситуацию, когда описывали, например, идею собственного танцевального клуба – и вдруг звучало «это клуб для женщин 25–40 лет». Тут я справедливо спрашивала: «Мне 45 – вы меня в свой клуб не пустите?»

На помощь предпринимателю приходит замечательный инструмент – матрица сегментации ABCDX. Она помогает не просто выделить сегменты, а выбрать среди них те, которые за 20 % усилий принесут тебе 80 % прибыли, согласно закону Парето.