Почти взрослый бизнес. 10 шагов к своему делу

Значит, не стоит останавливаться, нужно разговаривать с людьми до тех пор, пока не найдешь целую группу, а лучше толпу клиентов, которым важно примерно одно и то же. Важно настолько, что они об этом говорят вслух. Ртом. Пусть даже совсем не о том, что тебе казалось важным! Как если бы твоя идея была в том, чтобы предложить разнообразие ароматов свечей, а клиенты отвечали, что запах для них вообще не имеет значения.

Ситуации, когда мы что-то предполагаем, а клиенты думают и поступают иначе, случаются в каждом втором бизнесе на этапе изучения своей целевой аудитории через интервью. Например, нам может казаться, что все только и мечтают обедать в ресторанах, а не перекусывать на бегу. Так почему бы не открыть еще одно кафе на пути от остановки до школы или института? А в ходе разговоров вдруг оказывается, что часть опрошенных соблюдают строгую диету, другие всегда носят еду с собой из дома, а третьи копят на автомобиль и строго следят за своими расходами… Есть ли здесь место для нового кафе?

Не стоит огорчаться, если подтверждения своей идеи ты почему-то не встретишь. Зато ты можешь услышать другие ценные мысли – концентрируй внимание на этом, вот где спрятался нужный тебе результат!

Как повысить эффективность такой беседы? Вот несколько полезных советов.

• Вести заметки или аудиозаписи (в идеале записывать прямую речь).

• Не додумывать за клиента, не подсказывать ответы.

• Коллекционировать фактические подтверждения словам. (Например, клиент тебе рассказывает, что любит играть в игры, – в ответ ты можешь попросить его показать любимую игру на экране телефона. Доверяй, но проверяй!)

• Давать послушать записи кому-то из твоей команды.

• Анализировать несколько проведенных интервью, а не каждое в отдельности.

Обработка результатов интервью немного напоминает игру в морской бой: А1 – мимо, А2 – ранен, Б2 – убит. Заносим результаты в таблицу и делаем выводы. Вот наглядный пример.

Тема про отсутствие упаковки трижды прозвучала очень похоже, – значит, при создании твоих свечей надо точно уделить внимание удешевлению упаковки или полному отказу от нее и делать на этом акцент для клиента!

Обрати внимание: общаясь с клиентами, ты изучаешь то, как мыслят и выбирают они, а не навязываешь им свое мнение. Старайся воздержаться от рассказа о собственной затее. Знаю, это крайне сложно, поэтому хотя бы оставь его на самый конец разговора. Твои преждевременные подсказки могут отвлечь и сбить потенциального клиента с толку.

Например, человеку привычно покупать свечи без упаковки, а ты собираешься сделать акцент на стильную коробочку. Ты ведь влюбляешься в придуманное тобой и наверняка будешь рассказывать клиенту об идее самым восторженным тоном: «Ты только представь, моя упаковка будет светиться в темноте, ты никогда не потеряешь свою свечу!»

А клиент хочет, чтобы никакой упаковки и вовсе не было. Понимаешь, какая неловкая ситуация возникнет?..

И еще одно важное замечание. Не пытайся говорить с клиентами о ценах. Тема денег табуирована в нашем обществе, поэтому задавать вопросы в духе «А за сколько ты бы купил? Во сколько ты бы оценил?» не стоит. Чтобы узнать примерный диапазон трат твоего клиента, придется прибегнуть к хитрости. Например, невзначай поинтересовавшись, куда респондент последний раз ездил отдыхать, как давно обедал в кафе, какие любимые платные приложения установлены в его смартфоне.

Проверь себя

Какие вопросы, касающиеся твоей бизнес-идеи, ты можешь задать потенциальным клиентам?

Как отбирать респондентов?

Что поможет тебе не упустить важные детали разговоров?

Чтение статей и обзоров

Многое, что тебя интересует, уже кем-то изучено и описано, и это здорово! И часто достаточно просто погуглить (пояндексить), чтобы получить нужную информацию. Например, для традиционных сценариев своего бизнеса (как те же свечи) можно спросить у бота ChatGPT, что предпочитают покупатели.

Правильно заданный вопрос – уже половина ответа! А чтобы получить более точные данные и особенно цифры, тебе придется самостоятельно искать и читать исследования, статьи, обзоры, возможно даже вступить в какие-нибудь сообщества по интересам.

Вот краткий перечень основных источников информации о рынке и клиентах.

• Исследовательские компании РБК, ВЦИОМ, «Ромир», «Дата Инсайт».

• Обзоры трендов Google Trends.

• Информационные агентства ТАСС, «Интерфакс», РИА «Новости».

• Поисковые системы.

По любому выбранному тобой вопросу можно найти тематические Telegram-каналы, от пошива одежды и вплоть до супертехнологических решений для исследования космического пространства. Нужно только захотеть – и непременно получишь ответы!

Изучение аналогов