Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

Если для продавца стыд – это хорошо с точки зрения развития, то для клиента стыд – это катастрофа и личная трагедия. Покупатель не может расшифровать свое состояние, но он четко понимает: «Весь этот негатив, стыд и удар по чувству собственной важности возник в присутствии этого продавца. Я не хочу больше находиться рядом с ним». И уже никакая скидка или подарок не спасут продажу. ЧСМ убивает клиента.

В мире существует около 300 различных доказанных фобий и страхов, из которых 23 так или иначе относятся к продажам. Каждая из перечисленных – это проявление ЧСМ в том или ином виде. Может, если в компании падают продажи, нужно заказывать не дорогих бизнес-тренеров и консультантов, а отправлять продажников на обследование?

Список фобий и страхов, имеющих отношение к продажам, деньгам, коммуникации, развитию:

• хрематофобия – боязнь прикосновения к деньгам;

• децидофобия – боязнь принимать решения;

• неофобия (англ.) – боязнь нового, перемен;

• гипенгиофобия (хипенгиофобия) – боязнь взять на себя ответственность;

• эйсоптрофобия (спектрофобия) – боязнь собственного отражения в зеркале;

• номофобия – боязнь остаться без мобильного телефона, без связи;

• панофобия (панфобия, пантофобия) – боязнь всего или постоянный страх по неизвестной причине;

• пейрафобия – боязнь публичного выступления;

• гнозиофобия (эпистемофобия) – боязнь знания/познания;

• графофобия – боязнь писать или брать в руки письменные принадлежности;

• социофобия – боязнь общества, контактов, неловкого по ведения в обществе, оценки окружающими;

• гелотофобия (катагелофобия) – страх оказаться объектом юмора, насмешек;

• демофобия (охлофобия) – боязнь скопления людей, толпы;

• копофобия – боязнь переутомиться;

• коулрофобия (англ.) – боязнь клоунов;

• эйхофобия – боязнь произносить или выслушивать добрые пожелания;

• лалофобия – боязнь говорить из-за опасения возможного заикания;

• логофобия (глоссофобия) – страх говорить;

• паралипофобия – боязнь, что собственные ошибочные действия причинят вред близким родственникам;

• петтофобия – боязнь недержания газов в присутствии посторонних людей;

• скопофобия (англ.) (скоптофобия) – боязнь пристального разглядывания другими;

• эргофобия (англ.) – боязнь работать, совершать какие-либо действия;

• эритрофобия (англ.) (эрейтофобия) – боязнь покраснения лица (боязнь покраснеть на людях).

Глава 20. Кирпич 8: модель КЧ—ЧЧ («компания – человек» – «человек – человек»)

Как было сказано выше, покупатель приходит за товаром или услугами, но не к продавцу. Это справедливо для «холодных» посетителей, редко или в первый раз пришедших в данный магазин.