Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

Глава 17. Кирпич 5: три главные задачи адекватного активного продавца

Продажа – это диалог между продавцом и покупателем. У диалога есть интересные особенности – он то «идет», то «не идет», то «интересная тема», то «скука и повисает пауза», то «яркие примеры», то «сухие цифры и отрывистые фразы».

В каждый момент времени продавец реализует со знаком «+» или «—» одну из трех главных задач – создание, расширение и продолжение диалога.

Задача 1

Создание диалога означает, что в любой момент времени, с любым покупателем продавец должен быть готов начать диалог. Не просто сказать: «Здравствуйте». Доброжелательный, спокойный тон, едва читаемая улыбка, уважительное отношение и слова, вовлекающие покупателя в диалог.

Ситуация: вы работаете с покупателем в торговом зале, мимо проходит другой клиент. Что сделают «двухкопейщики»? Правильно, продолжат разговаривать со своим клиентом, даже не обращая внимания на проходящего мимо посетителя. Что сделает «миллионер»? Мимолетный визуальный контакт, легкая приветливая улыбка, кивок головой, фраза «Здравствуйте» (все это занимает 0,5 секунды) и возврат к дискуссии со своим клиентом.

Одна из критических проблем парней в годы юношества – психологически невероятно сложно познакомиться или заговорить с красивой девушкой (а для кого-то и с девушкой в принципе). Это проблема создания диалога. Умение легко и непринужденно входить в контакт с любым человеком – не талант. А всего лишь привычка. И она прекрасно тренируется.

Тренировка навыка «создавать диалог»

Возьмите себе за правило затевать коротенькие диалоги в любой жизненной ситуации с абсолютно незнакомыми и малознакомыми людьми. Во-первых, это интересно. Во-вторых, развитие легкости в старте диалога. В-третьих, это новые знакомства и возможности. Примеры:

• в лифте: «Я вас часто вижу в этом бизнес-центре. Вы здесь работаете?»;

• в магазине: «Кстати, я хлеб покупаю только в вашем магазине не потому, что близко к дому, а потому, что у вас обслуживание отличное»;

• в транспорте (проезжая мимо кинотеатра): «Кстати, вы случайно не ходили на премьеру фильма ABC? Просто невероятно!»;

• в очереди: «Сегодня значительно меньше людей, быстро управимся. Вот на прошлой неделе было человек 40!».

Задача 2

Расширение диалога – вторая по сложности задача. Покупатель приходит к продукту, а не к продавцу. Поэтому представитель магазина рассматривается в начале визита не как партнер, а как досадное недоразумение, постоянно отвлекающее и нервирующее покупателя.

Святая обязанность продавца – поменять данную установку покупателя, в противном случае сработает принцип «мало и дешево». Мало создать диалог – необходимо стать интересным. Именно интересный продавец повышает свою ценность в глазах покупателя.

Расширение диалога подразумевает владение навыком «говорить много». Сюда относятся и использование украшательств (еще раз пробегите по «белой классификации продавцов»), и приведение примеров, и уместный строго дозированный юмор, и использование переформулировок, перефразирования и резюме. Расширить диалог – значит обогатить свою речь, уйти от модели «говорить мало».

Замечу, что расширение диалога не подразумевает значительное увеличение времени консультации, деловой встречи или телефонного разговора. Если средняя компактная консультация составляет 15 минут, то консультация с расширением будет занимать 17 минут.

Проникший во все сферы жизни Интернет и соцсети сделали из людей потребителей интеллектуального фастфуда. Картинка, короткая надпись – все смеются. «Откопирайченный» заголовок крупными буквами, три абзаца, прочитанные по диагонали, – все, изучил статью.

Расширение диалога как индикатор профессионализма продавца в том числе подразумевает умение последовательно и структурированно изложить свои мысли, объемно презентовать продукт, вкусно описать услугу, нарисовать будущий результат. А это нельзя сделать, используя подход «говорить мало».