Профессиональная этика и этикет

На схеме показано, как увеличивается стоимость товара, и на идеальная для продавца цена. В процессе «торговли» используются специальные тактические приемы:

✓ Если вы продаете, назначьте максимальную цену, затем снижайте ее, а если вы покупаете, делайте наоборот — если вы не сделали этого сразу, не потом пытайтесь — это практически невозможно;

✓ не надо слишком завышать цену сделки — это может ввести всех в заблуждение;

✓ уходите сразу после совершения сделки — иначе все может измениться;

✓ уважайте принципы партнера — иначе получится: «со своим уставом в чужой монастырь»;

✓ обязательно держите данное слово — в противном случае у партнера возникнут сомнения и недоверие к вам;

✓ умейте держать паузу — это мощный инструмент: позволяет сохранять спокойствие, придает вам задумчивый вид, замедляет ход переговорного процесса;

✓ до начала переговоров составьте список вопросов — так гораздо легче продать;

✓ никогда не идите на односторонние уступки, добивайтесь ответных шагов — никто не ценит того, за что не платит;

✓ поддержите мнение другой стороны о выгоде сделки — в следующий раз сделка будет еще выгоднее;

✓ сроки всегда подлежат обсуждению — время всегда понятие относительное;

✓ обращайте внимание партнера на положительные аргументы — плюсы всегда воспринимаются лучше, чем минусы;

✓ будьте эмоциональны в меру — сильные эмоции противоречат этике переговоров, а безразличие вызовет у партнеров раздражение;

✓ смотрите на вещи реально — не ожидайте идеала, а то можете разочароваться;

✓ никогда не требуйте большего, чем партнер может вам дать — это приведет к тупиковой ситуации.

Эти тактические приемы подходят для нормального, спокойного ведения переговоров. Если на вас оказывается давление или высказывается откровенная грубость, спокойно откажитесь вести переговоры, не позволяйте собой манипулировать.

Сделку всегда можно совершить, если каждая из сторон считает ее выгодной для себя. Чтобы вы ни пытались купить или продать, сделка обязательно состоится, если вы сумели продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна. Известна такая притча: две сестры долго спорили, как им поделить апельсин, и в конце — концов просто разрезали его пополам. После этого выяснилось, что одна сестра хотела съесть сочную мякоть, а другой нужна была цедра для торта. Вывод из притчи такой: при любой сделке необходимо профессионально и спокойно обсудить проблему, выяснив в процессе переговоров, что и для кого выгодно. При таком подходе каждый получит то, что ему нужно, без конфликтов и ненужных споров.

Такой стиль ведения переговоров называют «Стиль ЗС».

Это: Самоуверенность, сдержанность, спокойствие.