Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

— Нет-нет, я отлично знаю тему, и презентация действительно показывает, чего вы, ребята, уже достигли к сегодняшнему дню. Просто… Я еще никогда публично не выступал.

— Хорошо, я понимаю, — кивает София. — Может, пока потренируешься на нас? Извините, я должна была подумать об этом еще до выступления, но, возможно, если ты просто объяснишь нам содержимое, пока у нас еще есть 35 минут, то мы поймем, сможем ли мы с Триш быть на подхвате. А может, рассказав все нам, ты уже не будешь так волноваться.

— Конечно, сейчас все открою. Я должен сделать все как на презентации или неформально, просто пролистать слайды и объяснить их?

— Как тебе будет удобней?

— Наверное, что-то среднее. То есть, как презентация, но не слишком официально, более неформально, — отвечает Честер.

— Конечно. Давай попробуем, — подбадривает его София.

Затем Честер показывает презентацию. После этого София чувствует, что, хотя Честер чувствовал себя очень неуверенно, он отлично во всем разбирается, и теперь она сама лучше понимает содержание презентации.

— Честер, все отлично. Конечно, ты нервничаешь, но это нормально. Понятно ли, что ты имел в виду, и продемонстрировал ли ты наши достижения? Да! Триш, Луи, что думаете?

— Я думаю, что это было замечательно, — улыбается Луи. — Все очень понятно. Сам я не готов отвечать на вопросы по этой теме, но я понял, о чем речь.

— Мне тоже понравилось, — кивает Триш. — Думаю, я могла бы все рассказать, если бы это помогло.

— Спасибо, Триш. Круто. Слушайте, может нам выйти всем вместе, как команда? Что думаешь, Честер? — интересуется София.

— Да, думаю, я мог бы попробовать. Мне будет легче, если я буду знать, что кто-то есть на подхвате, — улыбается Честер.

— Хорошо, круто. Смотри, можешь рассказать все точно так же, как сейчас. Триш и Луи присоединятся к нам, и мы все сможем вмешается, если у Честера начнутся трудности.

В этом примере София использует слово «мы» вместо «я». Так она подчеркивает, что важна вся группа и что ее решения должны удовлетворять всех. Она спрашивает мнение каждого, но также имеет ясную концепцию, которая помогает им всем двигаться в одном направлении. Вы можете заметить, что она не навязывает свои взгляды и открыта для критики и новых идей, выясняя мнение каждого. Вы можете почувствовать, что София приходит к решению, посоветовавшись со всеми и определив, какой вклад может внести каждый член команды.

Она не навязывает свои потребности («Мне нужна эта презентация»), не использует угрозы, чтобы получить желаемое («Вы обязаны делать свою работу, иначе мы потеряем этот контракт») — и то и другое, вероятно, усилило бы тревогу и всех разобщило. В конечном итоге команда отправится на встречу с чувством вовлеченности в общее дело и ощущением, что их руководитель заботится о них, осознает ценность каждого и понимает, как они могут помочь друг другу.

Важно, что, хотя на Софию по-прежнему возложена самая сложная задача (основная часть выступления), она не выдает ни своих собственных тревог, ни личных потребностей. Она не ждет признания своей работы, а просто вкладывается в команду. Лидерство требует самоотверженности, но София получит свою награду — команду, которая полностью функционирует и работает с максимальной отдачей.

Марк, Даррен, Люк и Крис