Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

Сеть «Пятерочка» в начале ноября 2005 г. в одностороннем порядке заморозила закупочные цены по всем товарным категориям на три месяца, Auchan в конце декабря того же года объявила своим поставщикам алкоголя об одностороннем замораживании цен на их продукцию на весь 2006 г.

«Седьмой Континент» потребовал от части поставщиков внести крупный фиксированный взнос (1 млн руб.) на депозит сети, где он должен храниться в течение всего времени действия договора.

Источники:

1. Канунников С. «Ашан» заморозил водку // Бизнес. 2005. 26 декабря.

2. Матвеева

А. «Пятерочка» заморозит цены // Эксперт. 2005. 14 ноября. № 43(489).

3. Мироненко П.

Сети наращивают давление на производителей и торговые компании. Поставщики вынуждены капитулировать // Бизнес. 2006. 1 января.

Производители брендов идут на уступки и компромиссы в соглашениях с сетями, учитывая возможные объемы своих продаж. Так произошло в отношениях компаний Nokia и «Евросеть», «Перекресток» и «Вимм-Билль-Данн», Nemiroff и «Патэрсон». Производители сняли часть требований к продажам своей продукции в магазинах сетей, которые посчитали ущемляющими интересы других брендопроизводителей и самих сетевых компаний.

С целью еще большего упрочения своих позиций розничные компании создают закупочные альянсы.

В 2001 г., после открытия первого магазина «МЕТРО Кэш энд Керри» в Москве, «Перекресток», «КОПЕЙКА», «Седьмой Континент» и «Дикси» создали временный розничный альянс с целью получения от поставщиков существенных скидок на объем закупок. Такие скидки в это время они уже предоставляли METRO.

В апреле 2004 г. «Перекресток», «КОПЕЙКА», а в сентябре – питерская «Лента» оформили новый альянс для исключения из цепи закупок дистрибьюторов и обеспечения прямых поставок от производителей. По уверениям участников альянса удалось обеспечить прямые поставки от 70 % производителей и снизить закупочные оптовые цены на 7—12 %[149].

Подобный альянс «Седьмого Континента» с группой компаний «Виктория» привел к соглашению о создании некоммерческого партнерства для эффективной работы с поставщиками и единой системы их отбора, чтобы получить от производителей и дистрибьюторов скидки до 5 %.

Поскольку рынок становится все более конкурентным, даже не объединенные в альянсы сети обладают достоверной информацией о закупках конкурентов и очень оперативно вносят коррективы в отношения с поставщиками, добиваясь финансовых уступок, снижения отпускных цен, маркетинговых платежей и иных возможностей снижения издержек за счет внешней стороны.

Строительство большинством крупных ритейлеров распределительных центров также ведет к снижению цены поставок за счет упразднения логистических наценок.

В перспективе успех в конкурентной борьбе большинства сетевых компаний будет во многом определяться уровнем розничного ценового предложения в торговых точках, который, в свою очередь, будет зависеть от правильно построенных взаимоотношений с производителями и дистрибьюторами поставляемой продукции.

Еще одним из средств достижения контакта производителя товаров и розничного продавца, а также обеспечения взаимной выгоды и решения вопросов популяризации бренда торговой компании является выпуск товаров под собственной торговой маркой. В Европе и США у крупных ритейлеров (в особенности у дискаунтеров) на собственные марки в разных категориях приходится от 30 до 100 % продаж.

Как уже говорилось в гл. 5, российские розничные сети также освоили этот инструмент повышения конкурентоспособности, и в целом можно прогнозировать дальнейший рост доли собственных торговых марок в ассортименте сетевых компаний и использование тактики низких цен на них.

Однако в России, в отличие от развитых стран, заказы сетей выполняют самые крупные компании – в основном из-за переизбытка производственных мощностей. «Вимм-Билль-Данн» разливает молоко «Лазаревское» и сок «I» для сети «Магнит». «Ост-Алко» – водку «Наш продукт» для «Седьмого Континента». «Агрос» делает макароны для «Пятерочки».

6.3.6. Региональная экспансия

Концентрация инвестиций в сравнительно небольшое количество городов – Москву, Санкт-Петербург, Калининград, Нижний Новгород, Екатеринбург и др. – означает, что рынок в них в скором времени может стать перенасыщенным.