Скрытая цивилизация. О сексе, культуре, чувствах и зависимостях животных в дикой природе

Почему во втором эксперименте мы выбираем второго продавца, хотя рискуем получить только один мяч? Исследователи называют это «неприятие потери». Если мы чем-то владеем, ну или уже почти владеем, то мы не захотим с этим расставаться. В этом случае исследователи поставили эксперимент, в котором не важны ваши предпочтения. Рациональный ум выбрал бы других продавцов. В действительности, однако, совершенно не имеет значения, как мы выберем, потому что, если мы пойдем на риск из-за неприятия потерь, этот риск может быть намного выше, чем возможная прибыль.

Именно такое поведение в конечном счете и привело к финансовому кризису в США. С одной стороны, фантазии, маркетинг и потребности поднимали цены на различные товары, а с другой стороны, биржевые маклеры не могли быстро расставаться с прибыльными ценными бумагами. Но не только биржевых маклеров затронул этот эффект. Когда первая волна последствий кризиса ударила по рынку труда, тысячи людей оказались не в состоянии гасить задолженности по ипотечным кредитам.

Они слишком поздно решили отказаться от своих домов. Страх потери «собственного» дома был так силен, что большинство из них выжидали так долго, что рухнул рынок недвижимости. Дома продавали с молотка за малую часть первоначальной стоимости. Бывшие владельцы остались не только без дома, но и с большими долгами перед банками. И многие должники их не погашали, потому что у них уже не было денег — так и получился порочный круг.

Этими знаниями пользуются даже на самых банальных тренингах для продавцов. Сознательно внушается ощущение, будто вы уже владеете объектом желания. Если продавцу удается погрузить вас в подобное состояние, то у вас, как покупателя, почти нет шанса устоять, ибо сама мысль о том, чтобы потерять вожделенный предмет, невыносима. Счастливчики те, кто в такие моменты думает, что лучше спокойно дома поискать более удачное предложение в интернете. Если повезет, дома боль утраты утихнет и можно будет не тратить время на поиски.

Как разумное существо, вы открыли еще одну тайну животных и теперь можете справиться с неприятием потери, которому уже 30 миллионов лет. Вы больше не попадетесь на уловки продавцов, потребляете меньше мяса и не сжигаете ископаемое топливо.

Теперь давайте рассмотрим другой тип иррационального поведения — эффект приманки. Его легко использовать в маркетинговых целях. Например, если компании нужно продать мобильный телефон и предоставить вам две альтернативы на выбор, то вы будете при выборе руководствоваться критерием, который для вас особенно значим. Это может быть цена. Мобильный телефон А стоит 399 евро и имеет 64 Гб памяти. Мобильный телефон В стоит 299 евро и имеет 16 Гб памяти. Скорее всего, вы выберете более дешевый вариант, потому что 16 Гб — это много, а если будет мало, то купите еще и SD-карту памяти.

Тем не менее наибольшую прибыль компания получит, если маркетологам удастся соблазнить вас более дорогим телефоном. Несколько евро за больший объем памяти телефона не сильно повлияют на покупку. Поэтому продавцы, зная про эффект приманки, делают дополнительное предложение. И теперь у вас есть три варианта:

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТРЕХ МОБИЛЬНЫХ ТЕЛЕФОНОВ С РАЗНЫМ ОБЪЕМОМ ПАМЯТИ

И вот предложение А теперь уже не выглядит таким уж непривлекательным в глазах покупателя. И действительно, многие выбирают вариант А, а гуру маркетинга радостно закрывает кассу.

Кстати, биологи из Университета Сиднея Таня Латти и Мадлен Бикман считают, что такая форма экономически иррационального поведения глубо эволюционна и не бессмысленна. Свою гипотезу они обосновывают тем, что и другие животные, например, пчелы или птицы, тоже совершают подобные ошибки. Также они провели эксперименты по приманке слизевиков Physarum polycephalum.[393] И эксперименты были успешными. Кажется невероятным, но это чистая правда: слизевики выбрали бы телефон А. Будь он съедобным, конечно же. Им дали на выбор два источника пищи, со своими плюсами и минусами. Слизевик не мог определиться и просто рос в обе стороны. А когда ему предложили третий, непривлекательный вариант, то он не принял рациональное решение, которое должен был сделать механически, как любой одноклеточный организм. Нет, он запустил процесс принятия решений, сравнил варианты, как это делаем мы, и выбрал один из двух исходных вариантов.

Просто при сравнении с непривлекательным третьим вариантом один из двух первых вариантов стал выглядеть более привлекательным. И это вовсе не комплимент качеству человеческих решений, ведь в итоге мы принимаем решения не лучше, чем слизевики.