Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

• Иногда международными продажами занимаются сотрудники, которые не владеют языками тех стран, работа с которыми им предстоит. Как отмечалось ранее, этих сотрудников могут назначить на должность территориального менеджера из-за большого опыта работы в компании, не принимая во внимание тот факт, что они не по всем критериям подходят на эту должность.

• Генеральный директор компании делегирует директора по экспорту не теми полномочиями. Эта ситуация встречается достаточно часто, как правило, в качестве стимула для этого человека выступает привлекательная возможность поездок за границу. Риск состоит в непоследовательности анализа областей, в которых может работать компания, из-за очевидной нехватки времени и преданности этим областям. Изучив работу компаний, столкнувшихся с такой проблемой, можно сделать вывод о том, что они не используют способности своего менеджера по экспорту.

• Неадекватная политика экономических инвестиций в группу сбыта. Существует большой дисбаланс среди членов группы сбыта, который может привести к потере мотивации персонала.

• В тех компаниях, где объем нетипичных продаж высок, иерархический уровень специалиста, занятого в этой области, может быть выше, чем уровень менеджера по экспорту. Этот случай не должен обязательно рассматриваться как проблема.

• Менеджер по международной логистике, выполняющий большой объем работ, может получать более высокий заработок, чем группа сбыта.

НА ЗАМЕТКУ

Анализ различий экспортных отделов в Испании и Латинской Америке

Иерархические уровни

Иерархия – это результат социальной оценки. Существуют общества, которые относятся к иерархии, университетским дипломам, докторским званиям и т. д. не так серьезно, как другие. Этот факт отражается на характере общества и на кадровой политике отдельных компаний. Кроме того, строгие иерархии могут быть результатом недостатка компетентности, знаний, страха перед потерей власти, нехватки «ноу-хау». В Испании мы видим большую гибкость в отношении использования званий, чем в Латинской Америке, т. е. важность использования званий в Латинской Америке выше, чем в Испании. Что касается других европейских стран, таких как Англия, Германия и Австрия, престижный диплом играет большую роль при приеме на работу.

Таким образом, можно сказать, что иерархия в экспортных отделах сохраняется больше в компаниях Латинской Америки, а не Испании, по причинам социального типа и из-за недостатка «ноу-хау».

Интернет: случаи стратегического планирования в структуре организации

Интернет – это также средство, которое в современном мире не достаточно оправдывает ожидания экспортных отделов. Наличие Интернета не обязательно означает увеличение продаж.

В общем, можно сказать, что экспортные отделы компаний считают, что при использовании Интернета увеличатся автоматически объемы продаж и, соответственно, показатели товарооборота.

Интернет – это средство, которое может помочь, но не дает гарантий.

Интернет произвел революцию в экспортных отделах во многих областях: для оценивания разных иерархических уровней в компаниях (электронная почта позволяет связываться сотрудникам разных уровней, можно отсылать параллельную информацию разным иерархическим уровням в организации), и в результате структура «выравнивается».