Стратегические альянсы

Будь начеку, продавец!

Чтобы осознать возможные убытки от продажи компании после того, как она уже стала частью альянса, рассмотрим положение продавца при открытой покупке. Продавец получает деньги за 100 % бизнеса в тот же день. Более того, если ряд потенциальных покупателей борются друг с другом за компанию на открытом конкурсном аукционе, то, как это часто бывает, окончательный победитель платит продавцу, как правило, еще и премию не менее чем в 50 %. Акционеры продавца окажутся в явном выигрыше.

И, напротив, рассмотрим ситуацию, с которой продавец сталкивается в рамках альянса. Партнер по альянсу, который в итоге и становится покупателем, непосредственно заинтересован в бизнесе и близко знаком с ним и поэтому с гораздо большей уверенностью может оценить возможную синергию, которую получит от приобретения. В отличие от покупателя при открытом приобретении, который платит за весь бизнес в тот же день, в альянсе покупатель нередко начинает тянуть с оплатой бизнеса до окончания альянса. Потенциальные покупатели могут также ограничить свой финансовый риск, выстраивая партнерство таким образом, чтобы у них был альтернативный вариант его завершения, скажем, выставить опцион на продажу для выхода из альянса после испытательного срока, в течение которого они могут оценить стоимость партнера.

В результате многие компании, которые кончают продажей бизнеса партнеру по альянсу, не могут получить для своих акционеров полную стоимость бизнеса. Поскольку в течение партнерства рыночная позиция покупателя имеет тенденцию к повышению, покупатель зачастую получает львиную долю синергии от альянса без необходимости выплачивать полную премию при покупке. Другие потенциальные покупатели, скорее всего, устрашатся трудностей расторжения альянса, и поэтому продавец обычно не может управлять процессом предложения конкурсной цены, чтобы поднять цену приобретения.