Стратегические альянсы

Введение официальной должности интегратора – еще один способ обеспечить тактическую интеграцию. Lotus, Powersoft и другие компании – разработчики ПО, у которых много партнеров, имеют в своем составе руководителей высшего звена, специально занимающихся только управлением делами их альянсов, причем по рангу эти люди равны финансовому директору или директору по работе с персоналом. У союза FCB и Publicis есть международные директора по работе с ключевыми клиентами (Worldwide Account Director, WWAD), они работают над наилучшим использованием всех ресурсов обоих партнеров к вящей пользе ведущих клиентов. Однако такая работа усложняется другой тенденцией, а именно тем фактом, что с каждым клиентом отношения складываются очень по-разному. У некоторых своя сильно централизованная маркетинговая служба, которая ведет работу по всему миру; другие же дают своим компаниям или регионам автономию по выработке собственной маркетинговой политики. Саломон Сальто, международный директор по работе альянса FCB-Publicis с корпорацией Nestlé, обменивается идеями со всеми сторонами этого процесса, но вмешивается и в локальные конфликты. Его считают непредвзятым наблюдателем, имеющим ценный опыт работы во многих странах и со многими брендами. «В моей работе больше дипломатии и переговоров, нежели употребления власти», – замечает он. А его способность изъясняться по-французски, по-испански, по-английски и по-немецки во многом ему помогает.

3. Оперативная интеграция, которая обеспечивает людям, выполняющим повседневную работу, своевременный доступ к информации, ресурсам и другим сотрудникам, если это необходимо для выполнения их заданий. Взаимное участие в программах профессиональной подготовки, проводимых каждой из компаний, помогало в их основанных на технологиях отношениях разрабатывать общий словарь и стандарты для разработки продукции. Создание соединений между компьютерами компаний Cohen & Wilks и Bhs подготовило непосредственный обмен данными, что ускорило разработку продукции и сократило циклы поставок. Инженеры фирмы Inmarsat в Лондоне используют общий технический словарь и системы, работая со своими контрагентами на наземных станциях, на которых партнеры получают сигналы со спутников.

4. Межличностная интеграция, которая закладывает необходимую основу для повышения стоимости компаний в будущем. По мере созревания отношений уходили в прошлое первые дни, когда приходилось бороться за создание первоначальных проектов и строительных лесов для управления ими, крепла и ширилась сеть межличностных связей между членами отдельных компаний. Руководители вскоре начинают ощущать потребность в объединении людей, чтобы они могли обмениваться информацией. FCB и Publicis расширили первоначальный состав рабочего комитета по управлению альянсом и ввели в него больше сотрудников.

Установление многочисленных межличностных отношений между партнерами помогает разрешить небольшие конфликты до того, как они разрастутся.

Затем они провели ряд всемирных конференций для руководителей и менеджеров из разных стран мира. А уже потом они собрали вместе директоров творческих групп и менеджеров по работе с ключевыми клиентами из обеих компаний и разных стран, чтобы те выработали рекомендации по развитию бизнеса, достижения творческого совершенства и руководству работой с международными клиентами.

Рожденная на бумаге обширная синергия не проявится на практике до тех пор, пока множество сотрудников в обеих организациях лично не познакомятся друг с другом и не захотят приложить усилия для обмена технологиями, сведениями о клиентах и работать в объединенных командах. Корпорация Lippo Group, у которой много партнеров, участвующих в ее сети банков и совместных предприятий по хозяйственному освоению земель, использует конференции руководителей высшего звена для того, чтобы продвигать концепцию синергии, выявлять новые возможности для бизнеса на стыке организационных единиц и выстраивать личные отношения между руководителями.

Многочисленные крепкие межличностные отношения помогают разрешить небольшие конфликты до того, как они разрастутся. «Воистину нет лучшей системы для разрешения проблем, нежели личные отношения, – заметил один европейский руководитель с богатым опытом в трансатлантических отношениях. – Если у вас нет доброго согласия с вашими контрагентами, то у вас нет и шансов на то, чтобы заставить союз работать. И официальные структуры по принятию решений ничего для вас не сделают, если вы не имеете для начала просто хороших отношений».