Стратегия процветания. Новый взгляд на конкуренцию, развитие бизнес-экосистемы и лидерство

Для демократизации умного доступа требовались инновации и в технологиях, и в экосистеме выхода на рынок. Первым шагом ASSA ABLOY на этом поприще стала система CLIQ, выпущенная в 2001 году. В сравнении с другими решениями по обеспечению доступа, имевшимися на рынке, система CLIQ позволяла устанавливать намного более тупой (и дешевый) замок на двери, потому что умным теперь становился ключ. У этого умного ключа был программируемый чип, куда загружалось сразу несколько кодов доступа, а также батарейка, от которой работал замок. В каждом ключе и каждом замке хранилась история использования — электронный след на случай, если у вас что-нибудь пропало и требовалось узнать, кто побывал в лаборатории в ночь с понедельника на вторник.

Разработка технологии создает возможности, а вот вывод ее на рынок создает богатство. CLIQ была специально спроектирована таким образом, чтобы обеспечить перенос экосистем — от механического доступа к электронному. ASSA ABLOY использовала свои отношения с дистрибьюторами, подрядчиками, архитекторами и службами безопасности, чтобы вывести CLIQ на рынок. Одна из основных перемен касалась слесарей, которым пришлось расширять накапливавшийся столетиями набор механических навыков, чтобы устанавливать и обслуживать программную систему. Для создания МЖЭ ASSA ABLOY нужно было найти группу слесарей, готовых и способных расширить свои профессиональные умения. В обмен на сертификаты и обещание обеспечить им корпоративных клиентов эти слесари вложились в повышение квалификации. ASSA ABLOY превратила мотивированных партнеров-слесарей в поставщиков программных услуг.

Рис. 3.3. Диаграмма строительства экосистемы умного доступа для ASSA ABLOY

Вот первое преимущество лидера индустрии. Любая умная компания может создать великолепную инновацию. Но заставить консервативных партнеров изменить свою бизнес-стратегию, чтобы вывести эту инновацию на коммерческий рынок, нередко намного труднее (а строительная отрасль — просто эталонный пример консерватизма, когда речь заходит об инновациях). Опираясь на партнеров и отношения, сложившиеся в мире механических замков, ASSA ABLOY смогла найти точку опоры в новом мире умного доступа, чтобы затем предпринять следующие серьезные шаги.

ASSA ABLOY, второй этап: соединение дверей в умную сеть

CLIQ сделала умными отдельные ключи и замки, но не собрала все «умы» в единую сеть. Для этого требовалось сетевое подключение во всех точках доступа, что, в свою очередь, требовало взаимодействия с новыми игроками экосистемы — оригинальными производителями оборудования (OEM) в секторе контрольных систем и системными интеграторами (СИ), которые проектируют и устанавливают законченные системы из контроллеров, программного обеспечения, дверей, замков и ключей. ASSA ABLOY была самой крупной рыбой в море замков и ключей, только вот само море было довольно мелким. OEM — такие фирмы, как Honeywell, Johnson Controls, United Technology Corp — намного более крупные рыбы в намного большем море. В 2001 году они считали ASSA ABLOY надежным производителем товарных компонентов, одним из сотен, с которыми им приходилось иметь дело, и не претендовавшим на изменение будущего. Как же ASSA ABLOY получила для себя место за столом?

Система Hi-O, появившаяся в 2004 году (первая попытка ASSA ABLOY вывести на рынок соединенные сетью двери), работала на CANbus, открытом технологическом стандарте, что позволяло упростить установку и координировать информацию о предложениях от всех интеграторов. На бумаге решение выглядело великолепным, но вот продажи оказались провальными. Системных интеграторов вполне удовлетворяли их закрытые системы: спасибо большое, но нет. У них не было ни единой убедительной причины дружно переходить на открытые стандарты или делать ASSA ABLOY лидером своей экосистемы. Hi-O стала внутренним стандартом для ASSA ABLOY, но с экосистемой тут не задалось.

В 2008 году ASSA ABLOY вернулась, предложив решение одновременно более скромное и более убедительное. Система Aperio обеспечивала беспроводную связь между механическими замками. Она была совместима более чем с сотней разных систем безопасности и спроектирована таким образом, что легко объединялась с существующими протоколами системных интеграторов. В отличие от Hi-O, это решение не облегчало процесс установки — выбор оставляли системным интеграторам (скромно), — но при этом автоматизировало координацию со стороны сети, что обеспечивало более высокий уровень контроля и безопасности благодаря связи в реальном времени и наблюдению за статусом двери (очень убедительно). Время было выбрано идеально: мода на беспроводные технологии способствовала популярности Aperio. ASSA ABLOY наконец-то получила место за столом: из обычного производителя товарных компонентов фирма превратилась в поставщика решений и полноценного партнера для отрасли.