Стратегия процветания. Новый взгляд на конкуренцию, развитие бизнес-экосистемы и лидерство

Четкая концепция, выносливость и терпение — необходимые составляющие, если вы хотите выбраться из квадранта 4. Если у вас нет концепции, то вообще не стоит туда лезть. Если же нет выносливости и терпения, то вы оттуда не выберетесь. Уникальное преимущество действующих лидеров в том, что они могут провести подготовительную работу с клиентской базой. Wolters Kluwer пришлось глубоко погрузиться в рабочие процессы клиентов, чтобы понять их и разработать ценностную архитектуру, обеспечивающую наибольшую пользу. Четко определенный стратегический процесс с ясными инициативами продлился пятнадцать лет: сбор информации о клиентах, разработка улучшенных цифровых продуктов, расширение экосистемы, изменение взаимоотношений с рекламодателями, предложение экспертных решений. Поэтапная стратегия экспансии, шедшей параллельно с переходом из квадранта 4 в квадрант 2, дала впечатляющие результаты: цифровой сегмент Wolters Kluwer в 2004 году приносил 35 % прибыли, а в 2019-м цифровые и связанные с ними услуги приносили уже 89 % дохода — в общей сложности 4,1 млрд евро, причем обеспечивая большую прибыль, чем когда-либо давали печатные издания[180]^, [181].

Сосуществование как способ создания возможностей для расширения

Одновременное участие и в старом, и в новом ценностном предложении открывает и дополнительную возможность: использование разработок, связанных с новым предложением, для создания проприетарных возможностей по расширению старого. Компания Zebra Technologies представила свой первый принтер для полосковых кодов на торговой выставке 1982 года и в следующие три десятилетия обслуживала самые разные отрасли — от торговли потребительскими товарами до здравоохранения, автомобилестроения и т. д. В 1991 году Zebra разместила акции на фондовом рынке; к концу года она захватила примерно 25 % от 380-миллионного рынка полосковых кодов. Zebra сосредоточилась на инновациях в сфере термопринтеров для полосковых кодов и ценников, и ее продажи взлетели с 87,4 млн долларов в 1993 году до 481,5 млн в 2000-м[182].

Медленное, но верное наступление RFID-инноваций и их распространение в последнее десятилетие угрожало вытеснить обычные полосковые коды из многих отраслей. RFID предлагали передачу и анализ данных в реальном времени, что обещало революцию в управлении складами, отслеживании активов и розничных продажах. Zebra решила агрессивно инвестировать в конкурирующую технологию, выкупив в 2014 году Enterprise, филиал Motorola, за 3,45 млрд долларов и тем самым добавив в свой портфель продвинутые технологии по сбору данных и мобильным вычислениям, связанные с RFID. «Мы можем предоставить вам строительные материалы для интернета вещей: клиенты по всему миру все чаще пользуются аналитикой данных и мобильными технологиями, чтобы повысить эффективность бизнеса», — сказал CEO Zebra Андерс Густафссон[183]. Внутри компании RFID считали пополнением линейки продуктов, а не заменой прежних предложений.

Технологии, конечно, различаются между собой, но вот внутри фирмы они объединяются генерируемыми ими данными. Система управления данными компании собирает их вне зависимости от технологического источника и превращает в полезную информацию. Это не просто страховка от неверного выбора времени для подрыва — благодаря такому подходу Zebra дает клиентам возможность обеспечить сосуществование двух этих технологий внутри их собственных предприятий. Они смогут постепенно переводить важные части своего бизнеса с полосковых кодов на RFID. Такой подход представляет собой нечто среднее между квадрантами 1 и 2: RFID-чипы доминируют в одних сегментах и сосуществуют с полосковыми и QR-кодами в других. Создавая альтернативу высокорискованному сценарию немедленного перехода с одной технологии на другую в критически важной инфраструктуре, Zebra позволила клиентам экспериментировать и в итоге внедрить у себя новые подходы, одновременно укрепив свои позиции в обоих поколениях технологии.

Вооружившись вчерашней технологией, Zebra воспользовалась положением лидера рынка, чтобы приобрести технологию завтрашнего дня — инновации, связанные со сбором данных. Сделав это, она поднялась выше в ценностной цепочке информационной отрасли: из производителя простых устройств, которые позволяли клиентам считывать данные, хранящиеся в виде вертикальных линий, Zebra превратилась в брокера информации, собираемой на самых разных устройствах, и в партнера, помогающего своим клиентам анализировать собранные данные и действовать на их основании.

Ответственный выбор: ловить момент, ждать, менять или формировать?