The Art of Choosing

Когда дело доходит до принятия сложных и важных решений, таких как инвестирование в план 401(k) или использование субсидии Medicare Part D, мы видим, что упор на простое расширение возможностей выбора может привести к обратным результатам и решениям, которые скорее навредят, чем помогут. Но подождите, скажете вы. Конечно, в таких случаях мы можем более тщательно подходить к предоставлению и оценке выбора. Но в целом, не лучше ли держать выбор открытым?

 

V. ОТКРЫТЫЙ СЕЗАМ

"Когда закрывается одна дверь, открывается другая". Эта фраза часто используется, чтобы утешить людей, когда желаемое ускользает от них, и в долгосрочной перспективе она, как правило, работает. Но она может быть холодным утешением в момент исчезновения возможности; как гласит вторая половина поговорки, "мы часто так долго и с таким сожалением смотрим на закрытую дверь, что не видим той, которая открылась перед нами". Мы так пристально смотрим на те альтернативы, которые для нас потеряны, потому что чаще всего предпочитаем держать все двери открытыми. Как мы видели в главе 1, даже животные активно ищут больше вариантов, а не меньше, несмотря на то, что нет никакой дополнительной выгоды, скажем, в том, чтобы нажать несколько кнопок для получения пищи вместо одной. Мы не можем не чувствовать себя обманутыми, зная, что есть возможности, которые для нас закрыты, так зачем же себя ограничивать?

Рассмотрим результаты исследования, проведенного Дэном Ариели, автором книги "Предсказуемо иррациональное" 2008 года. Участники играли в компьютерную игру, в которой они видели на экране три цветные двери - красную, синюю и зеленую - и могли открыть любую из них, нажав на нее. Открыв дверь, они могли щелкнуть внутри, чтобы получить или потерять случайную сумму денег. Кроме того, можно было нажать на новую дверь , чтобы открыть ее и закрыть предыдущую. Всего участникам давалось 100 кликов, и их задача состояла в том, чтобы использовать это ограниченное количество кликов, чтобы заработать как можно больше денег. Сумма, поставленная на карту, была выше для одних дверей, чем для других, но в итоге все три двери в среднем зарабатывали по три цента за клик. Чтобы освоить игру и заработать как можно больше денег, нужно было понять, что ни одна дверь не лучше других, и просто нажимать на открытую дверь как можно больше раз.

Но была и изюминка. Для некоторых участников неоткрытые двери медленно уменьшались, а затем полностью исчезали после 12 нажатий на открытую дверь. Если они изначально выбирали, например, синюю дверь и начинали кликать внутри, чтобы заработать деньги, красная и зеленая двери одновременно начинали уменьшаться в размерах. Участники могли потратить один клик, чтобы переключиться на одну из исчезающих дверей, скажем, на красную, и она восстанавливала свой полный размер. Но как только они это делали, ранее открытая синяя дверь и не открытая зеленая продолжали уменьшаться. Это создавало дилемму: если они не давали другим дверям исчезнуть, то теряли клики, которые в противном случае могли бы быть использованы для заработка, а если позволяли дверям исчезнуть, то рисковали потенциально упустить более высокооплачиваемую дверь, чем их текущая. Оказалось, что эти участники использовали в два раза больше кликов при смене двери по сравнению с теми, чьи двери не подвергались опасности исчезновения. К несчастью для них, бешеное количество кликов, направленных на то, чтобы не потерять все двери из виду, значительно сократило их общий заработок.

Самый удивительный результат был получен, когда участникам заранее сообщили, что все три двери предлагают одинаковый средний выигрыш, что делает очевидным отсутствие финансовой выгоды от смены дверей. Но даже в этом случае люди в условиях исчезающей двери тратили больше кликов на смену дверей, хотя в конечном итоге это явно стоило им денег. Держать двери открытыми - в буквальном смысле в этом исследовании и метафорически в нашей жизни - кажется, очень важно для большинства из нас. Но, как показало исследование, мы не можем получить пирог и съесть его тоже; если мы хотим поддерживать широкий спектр альтернатив, что-то придется отдать, будь то наше время, наше здравомыслие или наша прибыль. Хотя в игре с исчезающей дверью затраты могут быть относительно незначительными - несколько центов здесь или там, - важно осознать, что сохранение возможности выбора имеет свои последствия.