The Company I Keep

Например, Джейн Херцмарк Худис была звездой на разных должностях в маркетинге в компании Prescriptives. Боб Нильсен, ее тогдашний начальник, сказал мне: "Она настолько хороша, что нам нужно, чтобы она стала еще лучше". Я согласился, и он отправил Джейн в Сан-Франциско, чтобы она возглавила Prescriptives в качестве регионального директора по маркетингу. Сейчас Джейн - исполнительный президент группы, отвечающий за руководство портфелем брендов, включая Estée Lauder, La Mer, Bobbi Brown Cosmetics, Origins и другие марки. Наличие такой женщины, как Джейн, имеющей опыт работы как в маркетинге, так и в продажах, очень важно для принятия правильных решений в нашей компании".

Сократите потери

Мой отец говорил, когда ему приходилось кого-то увольнять: "Лучше острая боль в конце, чем боль без конца". Если у вас проблемы с человеком, который, похоже, не сможет исправиться, лучше помочь ему уйти, чем мучиться вместе с ним. Или если запущенный вами продукт не продается, не позволяйте ему вечно терять деньги только потому, что это была ваша идея.

Есть точка, за которой терпение превращается в пренебрежение. Потерпите неудачу. Потерпите поражение.

Лучший способ уволить человека

Каждый человек в этом мире имеет свою ценность. Если вы не можете заставить кого-то производить для вас удовлетворительную продукцию, это почти всегда ваша вина, и вы должны признать это, честно и с уважением.

Когда мне приходится увольнять кого-то, я говорю ему: "На самом деле это не твоя вина, а наша. Мы, вероятно, не обучили вас правильно, не руководили вами, не работали с вами должным образом и не поставили вас на ту работу, которая больше всего соответствует вашим талантам. Я прошу вас уйти не потому, что вы плохи. А потому, что мы недостаточно хороши, чтобы использовать твои великие таланты".

Говоря иначе, не каждое растение будет хорошо расти в вашем саду. Причиной неудачи может быть недостаток солнечного света, плохая почва или любой другой элемент. Растение не виновато в том, что вам приходится его пересаживать. Точно так же не виноват и человек - он может быть очень хорош, если его пересадить в другое место.

 

РЫНОЧНАЯ МУДРОСТЬ

Вы определяетесь своим распределением

Впервые я услышал эту элегантную фразу от Джона Демси, креативщика, который является исполнительным президентом группы компаний The Estée Lauder Companies, , но моя мама инстинктивно знала, что вас знают и судят по компании, в которой вы находитесь. Она построила всю нашу стратегию на этом. Мы хотели продавать нашу продукцию в элитных специализированных магазинах, потому что их престиж обеспечивал нам престиж. Роскошная обстановка подчеркивала, что бренды Estée Lauder - это бренды класса люкс. Одобрение таких магазинов, как Saks Fifth Avenue, Neiman Marcus, Harrods и Selfridges, означало одобрение Estée Lauder.

И наоборот, вас знают не только там, где вы не продаете, но и там, где вы продаете.

Не разбавляйте свой бренд, следуя за песней сирены массового распространения. Если вы занимаетесь роскошью, оставайтесь в сегменте роскоши. Не отказывайтесь от своей основной идентичности ради объемов, которые можно получить, продавая товары в канале дистрибуции, не соответствующем эквиваленту вашего бренда.

Я вспоминаю разговор с Оскаром Колином, который был племянником Хелены Рубинштейн и стал генеральным директором компании после смерти мадам. Он сказал мне, что самая большая ошибка, которую он совершил, заключалась в том, что он уступил давлению аптечных сетей, требовавших все большего распространения и все большего распространения за пределы допустимого, пока компания не была вынуждена подать заявление о банкротстве. "Леонард, - сказал он мне, - перераспределение убило нас".

Создайте свой собственный конкурс

Меня часто беспокоило, не стали ли мы слишком успешными. Успех приглашает к конкуренции. Но вместо того чтобы ждать, что придумают наши конкуренты, а потом отвечать им, не лучше ли обогнать их и создать свою собственную конкуренцию?

Эта стратегия была успешной на протяжении всей моей карьеры. Я создал Clinique, чтобы конкурировать с Estée Lauder. Когда мы начали приобретать другие компании, мы начали с M-A-C и быстро последовали за с его полярной противоположностью, Bobbi Brown Cosmetics. La Mer конкурирует с премиальным продуктом Estée Lauder, Re-Nutriv. В области ухода за волосами мы приобрели Bumble and bumble, чтобы конкурировать с Aveda.

Создание собственной конкуренции как приводит к чему-то, так и препятствует чему-то. Я пытался добиться того, чтобы стать лидером рынка, и нам это удалось: мы являемся крупнейшим поставщиком престижной косметики в мире и доминируем почти на всех престижных рынках, во многом благодаря этой стратегии.