The Company I Keep

Во время одной из поездок в Париж я навестил нашего адвоката, графа Рене де Шамбруна. Рене был прямым потомком маркиза де Лафайета и был женат на дочери бывшего премьер-министра Франции. "Связи важны везде, но во Франции, особенно во Франции, они абсолютно необходимы для ведения бизнеса. У Рене были не просто связи - у него было un réseau, сеть связей. И он не просто управлял своим réseau, он был branché, то есть подключен к сети.

"Конечно, я знаю отца человека, которому принадлежит эта торговая марка", - сказал мне Рене.

Я сказал ему, что самое большее, что я могу себе позволить, - это 100 000 франков, то есть около 25 000 долларов. Рене посмотрел на меня с минуту, а потом сказал: "Я скажу отцу". Он так и сделал, и через некоторое время международные права на название Clinique принадлежали нам.

Как всегда говорила мне моя мама: "Важно не то, что ты знаешь, а то, кого ты знаешь".

 

РЕВЛОН ЛОВИТ ДИФТЕРИЮ

Вы знаете поговорку: "Если у вас паранойя, это не значит, что кто-то не хочет вас заполучить". Этим "кем-то" был Чарльз Ревсон.

Наша уловка с "Мисс Лаудер" позволила нам выиграть достаточно времени, чтобы выйти на рынок первыми. Тем не менее я подозревала, что Revlon бросит все свои ресурсы на то, чтобы выбить нас из колеи. Конечно, как раз в тот момент, когда мы начали выводить на рынок Clinique, Revlon объявил, что выпустит собственную линию средств, проверенных на аллергию: Etherea. (В Estée Lauder некоторые в шутку называли ее "Дифтерия".) Дата запуска: май 1969 года.

У Revlon ушел год на то, чтобы одолеть Арамиса. На этот раз они сделали это за шесть месяцев.

Clinique открыла совершенно новый фронт в войне Revlon, самый ожесточенный на сегодняшний день. Revlon наперегонки пытался вытеснить Clinique из универмагов, в которых мы еще не были представлены. Это снова была борьба против конкурентов, только на этот раз с ножами и без оружия. Например, у Estée Lauder были тесные отношения с I. Magnin, специализированным магазином класса люкс в Калифорнии. Однако у Чарльза Ревсона были еще более близкие отношения с закупщицей косметики I. Magnin, Ван Веннари. Ревсон часто приглашал ее в круизы на борту своей яхты Ultima II. Ходили слухи, что он даже купил Ван соболиную шубу.

Ван отказывался рассматривать возможность запуска Clinique в Южной Калифорнии до тех пор, пока Etherea не откроет свой собственный магазин. Нам пришлось выводить Clinique на рынок Южной Калифорнии через магазины J. W. Robinson - хорошие, но не такие высококлассные, как I. Magnin.

Revlon была не одинока в подражании нашей идее. В течение следующих нескольких лет было выпущено около сотни копий Clinique, названия продуктов, упаковка и даже бумага отличались настолько, чтобы избежать судебных разбирательств. Целые новые компании были основаны на принципе высококачественной, высокомодной, проверенной на аллергию косметики. Но все они проваливались, потому что не понимали, что Clinique - это не просто новая линия средств по уходу за кожей или косметики: это был совершенно новый взгляд на красоту.

 

СЛОЖНЫЙ БАЛАНС

Наконец наступил этот день: 9 сентября 1968 года. Clinique дебютировал в Saks Fifth Avenue, традиционной стартовой площадке Estée Lauder. Прилавки сверкали, папоротники выглядели пышно. (К сожалению, без солнечного света в косметических залах папоротники не продержались долго. Постоянная замена всех этих папоротников была одной из самых больших статей расходов Clinique ). На прилавках была представлена полная линейка из 110 различных средств по уходу за кожей и косметики, каждое из которых подбиралось под один из четырех типов кожи. Наш продавец-консультант, одетая в свою блестящую униформу, стояла рядом, держа компьютер наготове.

Трехступенчатая система сразу же показала себя как звезда линейки. Но после всех наших волнений запуск оказался не таким успешным, как мы надеялись. Мы привлекли к прилавку нашу обычную толпу, но потом что-то... пошло не так.

В Saks Fifth Avenue действует необычная система продаж. Каждый продавец-консультант во всем косметическом отделе мог получить свои комиссионные от продажи любого другого продукта, который он продавал, так что вы могли пригласить продавца-консультанта из любой другой линии на прилавок Clinique - или наоборот. Оказалось, что Clinique настолько отличается от других продуктов, что продавцы-консультанты не знали, как его продавать.

Это были опытные продавщицы, уверенные в своих силах. Но сейчас они были в замешательстве. Я попросил свою жену Эвелин, которая в то время руководила тренингом по продажам в Estée Lauder, помочь. Эвелин получила образование преподавателя в государственных школах Нью-Йорка и понимала, как доходчиво объяснить сложные концепции.

Проблема заключалась в том, что продавцы-консультанты Saks привыкли продавать дорогие продукты поштучно. Идея Clinique о комплексном, индивидуальном подходе к уходу за кожей и макияжу была для них совершенно новой. И, конечно, они никогда раньше не видели компьютер Clinique.