The Company I Keep

Многие из тех, кто сопровождал меня в этих поездках, в конечном итоге получили гораздо более широкие обязанности, основываясь на глубоких обсуждениях, которые мы имели возможность провести. Памела Бакстер, которая начинала с должности регионального директора Aramis на Западном побережье, в итоге стала президентом Prescriptives. Джон Демси возглавил M-A-C и теперь является исполнительным президентом группы Estée Lauder, курируя M-A-C, Clinique, Tom Ford Beauty и другие бренды. Тереза Сельваджио, которая сопровождала меня в различных поездках в Детройт, Чикаго и, иногда, в Торонто, хотя сейчас она на пенсии, внесла много ценного вклада. Крис Ховард, которая, будучи региональным руководителем Aramis в Атланте, позволяла мне покупать ей обед в Wendy's Hot & Juicy Hamburgers, теперь отвечает за бренд Estée Lauder на Западном побережье. Это лишь некоторые из многих людей, у которых я учился и которые помогли нашему бизнесу процветать.

Эти поездки продолжались до тех пор, пока Фред Лангхаммер не стал генеральным директором в январе 2000 года. К тому времени наш бизнес расширился на столько стран, что любому генеральному директору стало трудно, если не невозможно, совершать такие глубокие погружения. Однако я чувствовал, что время, проведенное с моими коллегами в фургоне, было ключевым элементом в понимании динамики розничной торговли того времени.

Даже в современном мире электронной коммерции я по-прежнему считаю эти поездки важными - более того, я думаю, что они важны как никогда. Наши магазины - это демонстрационные залы для электронной коммерции. Поэтому они не менее важны, а более важны. И очень важно продемонстрировать нашим продавцам нашу поддержку и помочь им хорошо работать".

Так что эти визиты были не просто "проверкой магазина". Это были глубокие погружения, которые приносили множество идей. Я любил эти поездки в фургоне. Они были тем маслом, которое помогало нашей компании работать без сбоев и превращало Estée Lauder и Clinique в мощные бренды.

Десятилетие 1970-х казалось золотым. За десять лет наши годовые продажи взлетели с 50 миллионов долларов до почти 700 миллионов долларов в 1980 году. 9 Чарльз Ревсон умер в 1975 году в возрасте шестидесяти восьми лет от рака поджелудочной железы. Нашего непримиримого врага больше не было, и мы гордо стояли на пике престижных брендов в престижных магазинах.

Другими словами, теперь мы стали мишенью.

Глава 14. Войны

Lancome

С консультантами по красоте за стойкой EstéeLauder в магазине Bloomingdale's, 1987 год

Архивы компании EstéeLauder

 

Я всегда верил в преимущества малого бизнеса: мы были вынуждены придумывать изобретательные и зачастую новаторские способы развития и маневрирования вокруг наших конкурентов с большими деньгами; мы были более проворными и быстро реагировали на тенденции рынка; а большие парни не замечали нас, пока не становилось слишком поздно. Быть маленькой - не значит думать по-мальчишески. Напротив, это способствовало развитию предпринимательского, рискованного и противоречивого духа, который позволил нам добиться успеха.

И мы преуспевали, снова и снова, пока, к своему удивлению, я не понял, что мы больше не новички в квартале. Мы превратились в истеблишмент.

К 1980-м годам компания Estée Lauder стала настолько известной, что превратилась в мишень для конкурентов, стремящихся захватить наш рынок. Сложные, мощные, хорошо финансируемые французские косметические бренды осаждали наш бизнес в Соединенных Штатах: Dior; Chanel, которая была масс-маркетом, но чья новая линия косметики Beauté была еще дороже, чем Estée Lauder; Yves Saint Laurent, чей бестселлер Opium, казалось, был явно вдохновлен пряным теплом Youth Dew; и, прежде всего, Lancôme, полумасс-маркет линия, которая принадлежала гиганту индустрии L'Oréal.

Конечно, конкуренты пытались имитировать нашу продукцию или даже наши бренды; мы отбивались от них, используя качественные ингредиенты и отношения с клиентами. Но угроза Lancôme была настолько страшной, что она атаковала наших основных клиентов, используя нашу собственную тактику.

Постепенно Lancôme начал отвоевывать свою долю рынка в Калифорнии. Калифорния была законодателем мод в стране, горнилом наших будущих успехов. Я знал, что если Lancôme победит нас в Калифорнии, они смогут использовать свое положение там, чтобы атаковать нас на Среднем Западе, Юге и по всей остальной стране.

Несколькими годами ранее я пригласил профессора Гарвардской школы бизнеса Майкла Портера для консультации по поводу будущего бренда Estée Lauder. Его совет: "Никогда не застревайте в середине". Если вы находитесь посередине, то вы нигде. Вы не относитесь ни к ценностной, ни к престижной линии, так кто же вы?