Тренинг уверенного общения. 56 упражнений, которые помогут прокачать навыки коммуникации

Из этого выводится следующее правило: критерий оптимальной мотивации заключается в том, что обе стороны довольны результатом (поскольку удовлетворены их потребности).

Давайте теперь рассмотрим пример мотивации.

Господин Вебер узнал, что Карл кладет заготовки неаккуратно. Ему бы хотелось изменить привычное поведение сотрудника.

Шаг первый: узнать потребности собеседника. Вебер беседует с Карлом. При этом он подмечает такие его высказывания: «Никто же не будет благодарить, если делать все правильно. Как только что-то идет не так, вы сразу же тут как тут. Если бы за качественную продукцию доплачивали, все было бы по-другому! Но это не предусмотрено!» Вебер понял, что Карлу не хватает признания своих заслуг. (Четвертая ступень потребностей и один из пяти факторов сохранения самооценки.)

Шаг второй: сформулировать цель исходя из потребностей. Вебер отвечает на последнее высказывание Карла.

Карл: Если бы за качественную продукцию доплачивали, все было бы по-другому! Но это не предусмотрено!

Вебер: Вы хотите сказать, что доплата могла бы стать для вас дополнительным стимулом?

Карл: Разумеется!

Вебер: А вы осведомлены о нашей системе распределения прибыли?

Карл: Да, в конце года мы все получаем какие-то копейки.

Вебер: Ну да. Все устроено так: чем больше прибыли получила фирма, тем больше будет ваша доля!

Карл: Да ну?!

Вебер: Именно так – чем больше производится бракованной продукции, тем меньше прибыли получает предприятие в целом. Брак стоит в четыре раза дороже.

Карл: Как это в четыре раза?

Вебер: Во-первых, испорченное сырье – теряется материал. Во-вторых, возмещение бракованной детали опять проходит весь процесс производства – повышаются производственные затраты. В-третьих, брак нужно выявить – затраты на персонал в отделе контроля. И, в‑четвертых, некачественный товар нужно упаковать и уничтожить – мы должны заплатить тому, кто заберет и утилизирует этот брак. Поскольку покупатель не участвует в этих расходах, то они ложатся на фирму. А это в конечном счете означает, что и вы зарабатываете меньше.

Карл: Да вы же это все включаете в конечную стоимость, которую платит покупатель!

Вебер: Любой брак сверх среднего значения увеличивает расходы. Это деньги из вашего кармана, Карл!

Чтобы еще более ясно представить цель, Вебер приводит Карлу расчеты, которые показывают, какую сумму Карл может получить в конце года, если показатели брака останутся минимальными. И, наконец, он подчеркивает, что эти дополнительные деньги можно заработать без дополнительного рабочего времени.

Тут Вебер уже находится на третьем шаге: подтолкнуть к действию (Карла), чтобы достигнуть поставленную цель. Вебер приходит к заключению, что нужно просто делать что-то другое без дополнительной работы. То есть старый мотив Карла заменяется на новый, потому что Карл принял для себя новую цель.

Поскольку каждый мотив имеет свою определенную цель, то и она меняется на новую. Если собеседник принимает новый мотив и новую цель, то автоматически возникает и новое поведение, потому что только так можно достичь этой цели. Все это прекрасно, скажете вы, но что, если Карл не примет новую цель? Что, если деньги его не привлекут? Что, если он возразит: «Мне наплевать на пару лишних евро из общей прибыли»? Как тогда будет все выглядеть на практике? В этом случае часто прибегают к тактике: не вышло по-хорошему, придется по-плохому.

Это означает: если у нас не получается найти положительный мотив, то мы готовы прибегнуть к отрицательной мотивации!

Отрицательная мотивация – по Ф. Герцбергу (42) метод КИТА (англ. kick in the as) – означает принуждение человека под давлением и угрозами идти к выбранной цели. При положительной мотивации, говорит Герцберг, мы держим перед носом осла морковку (нем. Karotte). То есть показываем приманку, которую он получит после того, как цель будет достигнута.

Давайте проясним одну деталь: решение некоторых проблем на практике стоит стольких усилий (и времени), что оптимальный выход не выгоден.

Если бы Веберу постоянно приходилось разбираться с Карлом, чтобы выяснить его потребности, да еще и подключать при этом положительную мотивацию, то времени на другую работу у него бы не осталось. Кроме того, способность к мотивации человека зависит от того, какого типа поощрения он привык получать (за поступки или просто так):

Но даже негативная мотивация может быть успешной, если придерживаться следующих правил:

1. В первую очередь нужно попытаться добиться результата с помощью положительной мотивации и только в случае неудачи прибегнуть к помощи отрицательной мотивации[9]. Тем самым мы проявляем искренний интерес к личности собеседника, что может помочь конструктивному общению.

2. Не нужно стыдиться себя, так как вы стремитесь найти оптимальное решение.