Цифровой вихрь. Как побеждать диджитал-новаторов их же оружием

ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО НЕИЗБЕЖНО, – ЦИФРОВИЗАЦИЯ БИЗНЕСА И НАШЕЙ ЖИЗНИ ПРОДОЛЖИТ РАСТИ.

В США UPS использует 55 000 маршрутов, и каждый водитель в среднем делает 120 остановок в день. По мере увеличения числа доставок, вызванного ростом электронной коммерции, выросла и сложность маршрутов. Водители и диспетчеры должны оптимизировать их, руководствуясь целым рядом факторов, в том числе системой дорог, дорожным движением, особыми требованиями к доставке и размером посылки. Работа осложнилась и из-за стремительного роста платформы самообслуживания UPS «Мой выбор». Этот сервис, которым пользуются 13 миллионов текущих клиентов, позволяет им изменять время и место доставки своей посылки{271}.

Заступив на смену, водители UPS используют планшеты, чтобы узнать маршруты, предложенные системой Orion. Для определения маршрута программа просчитывает сотни или даже тысячи альтернативных маршрутов, а также вносит корректировки по мере появления новых факторов (например, времени доставки по особому запросу). Orion также учитывает предпочтения водителей и клиентов, в том числе предсказуемые маршруты вождения и временные окна для доставки. На сегодняшний день эта система используется на более чем 40 % маршрутов UPS, в среднем сокращая расстояние каждой поездки на семь-восемь миль. Исполнительный директор UPS Дэвид Абни сказал, что к 2017 году Orion позволит компании сэкономить от 300 до 400 млн долл. США в год{272}.

Новаторское использование всеохватывающей аналитики ни в коем случае не сводится к одной лишь оптимизации маршрутов. Стартап из Лос-Анджелеса DAQRI использует всеохватывающую аналитику в промышленных средах, таких как производственные цеха и буровые вышки. Компания разработала «умный» шлем и программное обеспечение для него. В него встроены дисплей дополненной реальности, технологии теплового изображения, датчики слежения за положением головы пользователя, определения движения и распознавания образов. Работники, использующие шлем, видят аналитическую информацию, отображаемую в поле их зрения. В одном из пилотных проектов стартап DAQRI начал сотрудничать с компанией Kazakhstan Seamless Pipe (KSP Steel) и снабдил ее сотрудников, работающих на линии производства труб, «умными» шлемами, чтобы протестировать «децентрализованный пункт управления»{273}. На производственной линии может изготовляться 110 тонн труб в час, что создает более 23 000 элементов данных, варьирующихся от информации о производстве до параметров безопасности. Обычно работники завода получают доступ к этим данным в пункте управления, из-за чего им приходится периодически уходить туда из цеха. Благодаря «умным» шлемам работники смогли получать доступ к важным данным прямо на рабочих местах. Как результат, работа стала реже прерываться. По данным DAQRI, пилотный проект повысил производительность на 40 %.

Аналитика в цикле продаж

На протяжении многих лет компании стремились повысить производительность отделов продаж путем упрощения поиска лучших возможностей для продаж. На одни только системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) было потрачено 234 млрд долл. США{274}. По мере того как компании стали вести собственные исследования и делать закупки через онлайн-каналы и мобильные каналы, обходясь без специалистов по продажам и сокращая традиционные циклы, при закупках все больше стали учитываться потребительские тенденции. Но в итоге команды по B2B-продажам все меньше знают о покупательском поведении своих клиентов.

Чтобы сохранить конкурентоспособность в этой меняющейся среде, организации снабжают свои команды аналитическими и инструментальными средствами искусственного интеллекта, чтобы помочь им решать, каких клиентов выбирать, где и когда это делать. Стартапы стоят во главе цифровизации цикла продаж, создавая инструменты, которые могут указать на возможных покупателей за счет анализа внутренних данных, например электронных писем сотрудников, их календарей, баз данных, а также внешних данных – статей о бизнесе и социальных сетей{275}. В результате сочетание прогнозирования, автоматизации и разработки сценариев искусственным интеллектом помогает специалистам по продажам повысить показатели эффективности и гарантирует, что с клиентами связываются тогда, когда они наиболее к этому расположены.