Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– И мы уже начали придерживаться той позиции, что не обязательно нам именно ТЦ. Это может быть коробка внутри большого микрорайона или помещение в бизнес-центре. Главное – мы должны быть очень близко к большому количеству людей, – рассказывает Юлия Лазарева. – При этом в 2015 году мы внедрили в договоры пункт, что у нас есть право уйти с объекта по любой причине. Мы понимали: если мы так агрессивно развиваемся, ошибки неизбежны. И мы не можем стать заложником договора на десять-пятнадцать лет в убыточной локации. Было достаточно тяжело этот пункт внедрить, но нам удалось. «Перекресток» сформулировал сейчас такую позицию на рынке, что если он уходит с объекта, то все, там уже ни у кого ничего не получится.

При быстром развитии важно и решения принимать быстро. И обновленный «Перекресток» обладал такой способностью. Яркий пример этому был в 2016 году, когда начал сходить со сцены и закрывать магазины многолетний главный конкурент «Седьмой континент».

– Часть его объектов была в собственности у нашего партнера и очень нас интересовала. Но мы не успевали по срокам пройти все этапы, чтобы согласовать их аренду, – вспоминает Юлия Лазарева. – Тогда я пришла к Владимиру Сорокину и сказала: «Я чую, что это может приумножить нашу сеть колоссально». Мы с ним сели в переговорку, я показала эти проекты, и гендиректор сказал: «Согласовываем договор, погнали». И это теперь одни из лучших наших магазинов.

Скорость принятия решений в экстренной ситуации могла быть очень быстрой.

– Когда я пришла, «Перекресток» присутствовал в основном в европейской части России, и несколько исторических магазинов имелось в Екатеринбурге, – вспоминает Юлия Лазарева. – Мы понимали, что в таком небольшом количестве они только оттягивают на себя наши силы и деньги из карманов акционеров. Соответственно, мы решили, что Екатеринбург будем развивать и должны там дойти не менее чем до семнадцати магазинов. И таким образом выстраивалась стратегия во всех городах нашего присутствия.

В общем, это было своего рода почкование. Там, где работало несколько супермаркетов, разрастался целый куст магазинов. За пределы регионов присутствия «Перекрестки» выходили, только если логистика позволяла, и не дальше, чем на 450 км.

– Мы сильно ушли на юг – туда, где нас не было. Это Пятигорск, это Северный Кавказ, Сочи, – перечисляет Юлия Лазарева. – Во многих больших городах Центральной России и Поволжья у нас почти не было магазинов, и мы начали их открывать. Пришли в Брянск, в Смоленск, в Киров. За Уралом начали развивать Тюмень.

Сеть успешно показала себя в средних городах – меньше одного миллиона жителей. Открывались новые магазины. Рос трафик в старых. Последний показатель по трафику составил в 2017 году 6,7 % к предыдущему году – больше, чем во всех других форматах X5. Можно сказать, что 2017 год «Перекресток» закончил триумфально. И вступил в не менее успешный 2018-й. И тут Владимир Сорокин ушел из X5 в «Магнит».