Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Столько всего вскрылось про поставщиков! Они же к нам ходили и рассказывали, что именно для нас у них лучшие условия. А «Пятерочке», разумеется, рассказывали, что их любят сильнее, – с улыбкой вспоминает Виталий Вальков.

– Да, у каждого формата свое позиционирование, свое понимание ценностей. Поэтому централизовать такие вещи, как ассортимент и ценообразование, мы не хотели. Но, с другой стороны, было бы абсурдно, если б, например, переговоры с какими-то нашими общими федеральными поставщиками вела отдельно «Пятерочка», отдельно «Перекресток», – рассказывает Лев Хасис. – Поэтому мы создали централизованную коммерческую службу. Но при этом за сам ассортимент, то есть что именно покупать и по каким ценам продавать на своих полках, «Перекресток» и «Пятерочка» отвечали самостоятельно.

Как это выглядело на практике?

По каждой товарной категории в Х5 появился федеральный закупщик. А ему подчинялись менеджер по «Пятерочке» и менеджер по «Перекрестку». Одним из таких менеджеров стал Виталий Вальков. А вот федеральными закупщиками в основном стали люди из «Пятерочки». Их ассортимент был самый продаваемый, и на распределительные центры X5 брали только его – остальные товары поставлялись напрямую в магазины.

Получалось, что к базовым товарам прибавлялся некий дополнительный ассортимент «Перекрестка».

– Все было построено по принципу матрешки. В «Перекресток» заходишь – там, грубо говоря, 50 % «пятерочный» ассортимент, потом еще 50 % – уже собственный, – объясняет Вальков.

Но привело это к тому, что в «Перекрестки» стали завозить дешевые товары, которых в них никогда не было. Например, продукты собственной торговой марки Х5 – «Красная цена».

– Это не очень хорошо сказалось на «Перекрестке», – уверен Кирилл Терещенко. – Люди из «Пятерочки» потащили в него свой ассортимент. Стало больше масс-продукта. И из «Перекрестка» ушел налет гламура. Пропал очень тонкий баланс между тем, что люди не особенно переплачивали, но все же чувствовали себя особенными, и это происходило в приятной атмосфере. Там была и музыка в залах, и хорошо пахло из пекарни. Когда «Пятерочка» начала все грести под себя, много этих маленьких штрихов было потеряно.

А когда в 2008 году X5 приобрела у того же Андрея Рогачева сеть гипермаркетов «Карусель», матрешка дополнилась третьим элементом – ассортиментом гипермаркета.

И на карусели покататься

В 2004 году, незадолго до выхода на IPO, Андрей Рогачев положил начало еще одному бизнесу – сети «Карусель».

– Он видел успех «О'кея» и «Ленты», у него был свой административный ресурс в Петербурге, поэтому Рогачев решил построить сеть гипермаркетов, – объясняет Кирилл Терещенко.

Но на IPO вывели только ту часть бизнеса, которая относилась к «Пятерочке». А когда ее продали, вместе с покупкой «Пятерочки» «Альфа-Групп» получила и опцион на приобретение «Карусели». И в 2008 году реализовала это право. Сеть из двадцати двух гипермаркетов в Петербурге купили за один миллиард долларов.

– Это была безумная цена, два-три года спустя такая сделка была бы невозможна, – уверен Кирилл Терещенко.

Да что там годы, уже осенью 2008-го до России докатился финансовый кризис, который изменил и курс доллара, и расстановку сил в ретейле.