Ты не слушаешь. Что мы упускаем, разучившись слушать, и как это исправить

Исследования показывают, что люди с более развитым самосознанием [148] и его дополнительным аспектом, известным как самоконтроль, являются лучшими слушателями, так как они понимают обстоятельства, заставляющие их делать поспешные и неверные выводы, и стараются избегать этого. Развитие самосознания требует внимания к собственным чувствам во время разговора и понимания того, что страхи и уязвимости или, возможно, желания и надежды ухудшают способность слушать собеседника. Супруга или близкий друг могут интуитивно догадываться, что заставляет вас замыкаться в себе или раскрывать душу, или же вы можете обратиться к хорошему психотерапевту. Хотя бывает трудно провести такую самооценку, наградой становится лучшая способность к пониманию и сближению с другими людьми. Вы можете быть близки с другим человеком лишь настолько, насколько понимаете свою подлинную личность.

Психоаналитикам приходится выполнять самоанализ, чтобы их личные трудности не препятствовали пониманию чувств и проблем тех, кто обращается к ним за помощью. В своей книге «Умение слушать третьим ухом» [149] 1948 года Теодор Рейк, австрийский психоаналитик, который был одним из первых учеников Фрейда, написал, что умение хорошо слушать подразумевает осознание чувств, всплывающих из собственного подсознания: «Нужно наблюдать и отмечать в памяти тысячи мелких признаков и оставаться чувствительным к их тонкому воздействию». Для него осознание собственных рефлекторных реакций и интуитивных догадок было равнозначно обладанию третьим ухом для внутреннего слуха.

Сходным образом, претенденты на работу в ЦРУ подвергаются интенсивному отбору, включая психологические тесты для отсеивания тех, кто не обладает достаточно развитым самосознанием и не умеет сдерживать свои слабости в напряженных ситуациях. Во время нашего разговора в отеле Four Seasons в Вашингтоне бывший агент ЦРУ Барри Макманус сказал мне: «Если вы плохо разбираетесь в себе, то не можете выполнять свою работу. У каждого из нас есть слабости, изъяны и уязвимости. Они есть у меня и у вас. Но в этой игре я должен докопаться до ваших слабостей, прежде чем вы доберетесь до моих».

Это приводит нас к способности слушателя манипулировать чужим вниманием. При описании телефонных записей, раскрывавших, каким образом Линдон Джонсон усиливал свое влияние в Сенате, его биограф Роберт Каро сказал: «Люди считают, что Джонсон говорил без умолку. Но если послушать эти пленки, то можно убедиться, что первые несколько минут он вообще ничего не говорил. Он лишь издавал звуки вроде «м-ммм» или «хм-ммм». Сначала закрадывается подозрение, а потом понимаешь, что происходит: он слушает, чего на самом деле хочет другой человек, чего он на самом деле боится» [150].

Похожим образом, многие мошенники, аферисты и шулеры тоже являются превосходными слушателями. Они подмечают тонкие невербальные намеки и глубинный смысл небрежных замечаний, чтобы выяснить подлинные страхи или желания. Вооруженные этим пониманием, они отлично знают, как можно разыграть вас. Стоит добавить, что ложь часто бывает совместной [151]. Есть лжец и человек, который слушает то, что он хочет услышать. Люди говорят: «Нет, я никогда не попадусь на это», не понимая, как серьезно страдает их умение слушать, когда они хотят поверить, что кто-то любит их, хочет сделать их богатыми или может вылечить недуги.

Печально известный аферист Мел Вайнберг[23] [152] обладал глубоким пониманием динамики отношений между лжецом и слушателем. Именно поэтому ФБР привлекло его к сотрудничеству в конце 1970-х годов, чтобы заманить в ловушку одного сенатора и шестерых конгрессменов, замешанных в мошеннических сделках [153]. «Когда парень попадает в беду и начинает искать деньги, мое правило – дать ему надежду, – сказал он в интервью для New York Times Magazine в 1982 году. – Если вы говорите, что ничего не можете сделать, то убиваете ее. Каждый должен иметь надежду. Поэтому большинство людей не выдают нас копам: они продолжают надеяться, что мы ведем честную игру» [154].

Дело не в том, что профессиональные мошенники и аферисты от рождения являются более умелыми слушателями и предсказателями человеческих слабостей, чем их жертвы. Разница состоит в том, что они имеют опыт и мотивацию слушать, так как их мастерство окупается с лихвой. Несколько исследований продемонстрировали, что хорошо мотивированные люди обладают более четким восприятием [155]. Жертвы мошенничества менее мотивированные слушатели, потому что выдумки, которые им скармливают в данный момент, кажутся им особенно привлекательными.