Управление большими продажами

Но не следует думать, что любые меры по повышению производительности нужно оценивать как бездумные упражнения с кнопкой «Больше». Отнюдь. Способы повышения производительности могут положительно повлиять на продуктивность в продажах, даже в больших. Впечатляет информация, полученная от McKinsey. Например, показывающая явные преимущества. которые можно извлечь, если вдумчиво и последовательно подходить к проблеме производительности в продажах. Однако компания McKinsey сама признает, что результаты бывают особенно хороши, если персонал работает в особых условиях: продажи мелкие, а число потенциальных заказчиков большое. При крупных сделках усилия по повышению результативности почти неизменно обеспечивают большую прибыль.

Вывод

Подведем первые итоги исследования двух родственных элементов продуктивности в продажах — производительности и результативности (таблица 2.11).

— При больших продажах результативность играет большую роль, чем производительность.

— Малая производительность может сделать невозможными сами попытки повышения результативности.

	ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ В ПРОДАЖАХ	РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ В ПРОДАЖАХ
Описание	Как выйти на нужных клиентов с минимальными затратами ресурсов и времени	Применение навыков и способностей для максимального использования своего потенциала на месте
Типовые механизмы для улучшения показателей	Механизмы, стимулирующие трудовую деятельность— регулирование времени— поощрительные доплаты— отчетность о посещениях клиентов— системы оперативного управления— создание территорий	Механизмы, способствующие улучшению качественной стороны трудовой деятель-ности— обучение через наставничество— тренинг навыков продажи— стратег ия отчетности и анализ отчет ов— модели результативности, структура и инструменты
Типовыемероприятия	— проникновение— периодичность посещений— расходы на посещение	— коэффициент успеха— повторные заказы— устойчивая марж:»
Таблица 2.11. Производительность и результативность в продажах — некоторые отличительные особенности

— Многие инструменты повышения производительности оказываются контрпродуктивными в большом бизнесе. Например, оперативное управление непреднамеренно вызывает негативные побочные эффекты.

— Меры, принимаемые высшим руководством, могут быстро и решительно влиять на производительность. Результативность же подобных мер необходимо развивать на уровне продавцов, применяя механизмы длительного воздействия: обучение через наставничество и тренинг.

— Производительность — организационная категория, а результативность — это непременно категория управленческая. Высшее руководство решает стратегические задачи. определяющие производительность, но ежедневная работа менеджеров непосредственно на ноле боя больше всего влияет на результативность.

Следующие страницы книги посвящены повышению результативности в продажах. Мы покажем инструменты и приемы. позволяющие менеджерам по продажам повысить продуктивность сотрудников, занятых большими продажами.

Роль менеджера в процессе продаж

Главный менеджер по продажам делал доклад в группе недавно назначенных менеджеров по продажам в одном из подразделений Xerox Corporation. «Вы с большим успехом работали как продавцы. — сказал он. — И эта успешная трудовая деятельность. вероятно, некоторым из вас будет стоить новых рабочих мест». Он сделал паузу, чтобы эффект от произнесенных им слов возымел действие. Подождав, пока стихнет беспокойный ропот, он продолжил: «Около трети из вас расстанутся с нами через год. Уйдут те. кто не сможет работать в новой должности. А причиной ухода будет то. что некоторые из вас не смогут отойти от непосредственной торговой деятельности. Мой совет вам будет такой: никогда не забывайте, что теперь вы — менеджеры. Торговля теперь — удел ваших подчиненных. Они продают, вы управляете. Запомните: не стоит заводить собаку, чтобы лаять за нее».

Когда главный менеджер закончил доклад, мы долго и бурно аплодировали. Мы-то знали, что он абсолютно прав. Наши собственные исследования, проведенные в этом подразделении. выявили интересные факты: