Управление большими продажами

Теперь, когда мы установили принципы персонального участия менеджеров в продажах, можно разобрать роли, которые приходится играть менеджеру и которые приводят к успеху продаж. Отметим, что такие роли объединяет нечто общее: персональное участие менеджера в процессе переговоров повышает статус продавцов и доверие к ним. В этом коренное отличие удачных ролей от неудачных, которые разобраны раньше. Пожарник. Преодолевающий препятствия. Суперфиналист и Делающий исключения всегда действуют так. что репутация продавцов страдает. В каждой успешной роли менеджеры соблюдают наш первый принцип — участие менеджера качественно меняет ситуацию. И еще: при персональном участии руководителя в процессе переговоров происходит что-то такое, чего трудно достичь без участия менеджера.

Мы выделяем пять успешных ролей: Возводящий фундамент. Обеспечивающий доступ. Координатор командных усилий. Наставник и Участник переговоров. Надо внимательно рассмотреть удачные роли, чтобы понять, насколько они могут помочь менеджеру качественно изменять ситуацию и повышать статус своих продавцов.

Возводящий фундамент

Во второй главе мы рассказывали об исследовании, проведенном нами в одной транснациональной компании по продаже компьютеров. Нас интересовали факторы, связанные с продолжительностью цикла продажи. Дело обстояло так: компания считала, что цикл продажи был слишком длинным и дорогостоящим, в то время как цены на продукцию падали и чистая прибыль сокращалась. Задача состояла в том. чтобы определить, во-первых, почему некоторые циклы продажи короче других, во-вторых, нет ли какой-то закономерности, которая бы позволила сократить продолжительность цикла и повысить экономическую результативность. Мы изучили десятки переменных — большинство из них не имеет отношения к проблемам, рассматриваемым в этой книге. Но один из факторов был очевидно связан с моментом начала активного участия менеджеров в процессе переговоров. Этот факт удивил нас. Мы предполагали, что менеджеры, добившиеся самого короткого цикла продажи, больше внимания уделяли именно заключительным этапам переговоров. По нашим предположениям. участие менеджеров должно было происходить на стадиях, близких к подписанию контракта. Но практика показывала нечто прямо противоположное: циклы продажи были короче тогда, когда менеджеры по продажам активно работали на ранних стадиях цикла. Теперь, после исследований и размышлений, мы понимаем, что этого и следовало ожидать. Действительно, если сам менеджер не принимает активного участия в переговорном процессе до седьмой встречи с клиентом. то это не значит, что цикл продажи не включает в себя все эти семь встреч. Включает, даже если продажей руководит самый эффективный в мире менеджер. С другой стороны, участие менеджера в работе над сделкой на ранних этапах может помочь возвести такой фундамент сделки, который сократит цикл продажи и быстрее приведет к нужному результату. Это исследование впервые натолкнуло нас на мысль о роли Возводящего фундамент. С тех пор мы не раз убеждались. что многие успешно работающие менеджеры уделяют большое внимание начальному этапу цикла продажи. В частности. успешные менеджеры определяют наиболее важные элементы торговой сделки и с самого начала стремятся правильно выстроить работу, тогда и весь цикл продажи проходит гладко.

— Возводящие фундамент помогают своим сотрудникам раскрыть и развить насущные потребности клиентов и представить продукцию и услуги своей компании как средства наилучшего удовлетворения этих потребностей.

— Менеджеры помогают своим сотрудникам выгодно представить те преимущества своей компании, которые кардинально отличаются от деятельности конкурентов. Действуя таким образом, менеджеры не попадают в обычную ловушку ранних этапов цикла — не занимаются продажей общей концепции.

Такая работа менеджера, естественно, не связана с клиентами напрямую. Большая и даже основная часть деятельности заключается в оказании помощи продавцу — в составлении планов, в проведении анализов и в определении тактики действий на ранних этапах цикла продажи. Принципиальным является правило: ничто не приносит таких результатов, как построение фундамента для дальнейшей работы. Если, пойдя на встречу с клиентом вместе с одним из продавцов, менеджер сможет заложить твердую основу для начала цикла продажи. то его вклад в достижение нужного результата будет весомее. чем при уделении основного внимания более поздним встречам, которые проводятся непосредственно перед подписанием контракта.

Обеспечивающий доступ