Управление большими продажами

Один из уникальных способов использования менеджером своей должности в качестве своеобразного рычага — обеспечение продавцу доступа к руководителям высокого уровня в компании клиента. Продавцам гораздо легче договориться о встрече с ответственным лицом в фирме заказчика, если продавцы смогут пообещать, что менеджер торговой компании тоже будет присутствовать на встрече. Здесь следует напомнить: при использовании своего положения для вывода продавца на высокие уровни в компании-покупателе менеджер не должен подрывать авторитет своего продавца. Поведение менеджера будет неэффективным, если при встрече именно он будет все время общаться с клиентом и вести себя так. что подчиненный отодвинется на второй план. И здесь надо буквально пройти по краю пропасти. Если о встрече договаривались с учетом присутствия менеджера, то клиент ждет, что именно менеджер будет играть на встрече главную роль. Поэтому отсидеться в стороне менеджеру не удастся. Но присутствие менеджера должно прежде всего способствовать укреплению позиции продавца. Поэтому менеджеру перед встречей необходимо согласовать те вопросы, при обсуждении которых лидером выступит продавец. Было бы неплохо, если бы продавец обозначил основные вопросы, которые ему надо обсудить в присутствии менеджера. Кроме того, если менеджер может предложить клиенту особые условия или скидки, все равно надо, чтобы это исходило от продавца, а не от менеджера.

Координатор командных усилий

Иногда проблемы доступа продавца к определенной категории сотрудников в компании клиента не существует. Зато существует проблема соединения воедино ресурсов своей организации и обеспечения должного функционирования сконцентрированных ресурсов. Большинство менеджеров испытывают сложности в работе с «чужими» подразделениями собственной компании — с техническим обеспечением, с маркетингом, с обслуживанием и финансами. При сложных сделках работники этих отделов непременно сами вступают в контакт с заказчиком. Нередко они действуют непродуктивно и даже наносят вред торговой деятельности компании. И это неудивительно: работа очень немногих работников финансовых подразделений компании оценивалась по вкладу в торговую деятельность и удовлетворению потребностей клиента. Поэтому естественно, что сотрудники неторговых отделов, работая с клиентами, решают задачи, соответствующие функциям неторгующих отделов. Нуждами торговой организации в целом руководствуются только отделы продаж.

Менеджер может гораздо лучше своих подчиненных разобраться во взаимоотношениях внутри своей компании. Например. специалисты технического обеспечения могут не пожелать присутствовать на переговорах с клиентом вместе с продавцом. Но менеджер может использовать свое высокое положение и факт своего личного участия в переговорах, чтобы убедить технического специалиста пойти на встречу с клиентом. На переговорах менеджер будет играть роль Координатора командных усилий. Необходимо особо отметить: на такой встрече менеджер по продажам должен выступать в роли представителя компании, а торговля останется прерогативой продавца. Выступая в роли представителя компании, менеджер достигает двух целей. Во-первых, он не подрываете авторитет продавца, давая ему возможность играть свою роль. Во-вто-рых. более широкие полномочия позволяют менеджеру легче наладить необходимое взаимодействие с сотрудниками разных отделов своей компании. Взаимодействие с другими подразделениями потребуется особенно тогда, когда в деятельности неторговых отделов не будет понимания интересов компании с чисто торговой точки зрения.

Повышенное внимание к качеству продукции в крупных организациях заставило торговые компании больше думать о заказчике и способах удовлетворения его потребностей. Но даже в таких условиях тренинг навыков работы с клиентами для всех сотрудников всех отделов торговой компании не проводится. И это обстоятельство приводит к тому, что деятельность многих подразделений больше вредит торговой деятельности. чем помогает. Зато координатор командных усилий имеет уникальную возможность: он помогает клиенту увидеть. какой большой вклад в общее дело вносят все подразделения торговой компании.

Одно из разительных изменений в идеологии бизнеса в последние годы — заключение партнерских соглашений между заказчиками и поставщиками. Сегодня вопрос не столько в продаже, сколько в партнерстве. Партнерские группы, состоящие из представителей клиента и поставщика, регулярно встречаются для корректировки сотрудничества и разрешения текущих проблем — в интересах обеих сторон. Некоторые организации считают, что более половины будущих продаж обеспечивается партнерскими соглашениями.