Управление продажами

• определения всех требований к системе мерчандайзинга с учетом специфики товара, особенностей покупательской аудитории и концепции магазина;

• информирования торгового персонала о действиях в целях организации и поддержания системы мерчандайзинга;

• выработки правил оценки результатов действия сотрудников по поддержанию системы мерчандайзинга в магазине.

Детальное руководство по мерчандайзингу помогает обучать новых сотрудников решению задач непосредственно на месте продаж, делает процесс продаж управляемым, а процесс планирования продаж – более точным, формирует сбалансированный ассортимент товаров, увеличивает товарооборот и повышает прибыльность.

Стандарт мерчандайзинга (мерчандайзинг-бук) – корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в торговой организации. Представлен в виде брошюры (альбома, буклета).

Стандарты мерчандайзинга включают следующие разделы:

• общие положения – общие правила мерчандайзинга для товаров, которые продаются в торговой организации;

• типовая схема планировки торгового зала – план-схема размещения торгового оборудования в зале с указанием размеров торгового зала и оборудования, а также с обозначением расположения товарных групп;

• планограмма выкладки товаров (графическое изображение в виде фотографии, схемы и рисунка).

Обязательными элементами стандартов мерчандайзинга являются требования:

• к ассортиментному ряду – перечень обязательных для представления в данной группе позиций товаров;

• количеству каждого наименования товара – указание минимально допустимого количества по каждому наименованию (артикулу);

• фэйсингу – определение расположения товаров на полке торгового оборудования;

• определению количества упаковок товаров одного наименования;

• определению «лицевой» стороны упаковки;

• определению угла размещения товара (для штучного товара);

• определению размера выставленного весового товара, размера куска со срезом и расположения среза – для продуктов питания;

• последовательности расположения различных наименований одного бренда;

• размещению рекламных материалов;

• оформлению, содержанию и расположению ценника;

• дополнительному оборудованию и приспособлениям для размещения некоторых видов товаров (специальные держатели, подставки и т. п.);

• дополнительным пояснениям и комментариям в отношении особенностей размещения отдельных товаров;

• пояснению по размещению товара в случае отсутствия отдельных наименований товара или товарных групп;

• информации о сезонных изменениях ассортимента, выделяемой под сезонный товар площади и выкладке, оформлению и содержанию ценника.

Разработка стандарта мерчандайзинга осуществляется в следующей последовательности:

• проводится анализ ассортимента с использованием соответствующих методов;

• по результатам анализа и с учетом основных правил мерчандайзинга вносятся изменения в планировку торгового зала и выкладку товаров;

• в течение 3–4 месяцев оцениваются результаты продаж;

• составляется стандарт.

6.2. Организация контроля продаж. Эффективность продаж

Контроль продаж – это система, которая дает возможность в любой момент узнать, как осуществляются продажи.

Сущность контроля состоит в том, что он обеспечивает информацией для принятия решений и их выполнения, например о том, что делать исходя из поставленных целей и сложившейся ситуации.

При организации контроля в первую очередь необходимо определить:

• что контролировать, чтобы решения (и действия на их основе) приводили к результату;

• как это делать эффективно.

Объектами контроля продаж являются политика и организация продаж, торговый персонал, каналы распределения и т. д.

Контроль продаж делится на системный – показатели продаж в целом по торговой организации и личный – показатели специалистов. Такой контроль позволяет достигать запланированных объемов продаж, своевременно учитывать изменения на рынке, дает возможность оценивать эффективность работы каждого отдельного сотрудника и при необходимости вносить изменения.

Внутренний контроль продаж – это система контроля совокупности таких звеньев, как среда контроля, центры ответственности, техника контроля, процедуры контроля, система учета.

В качестве основных целей внутреннего контроля организации можно назвать проверку сохранности и эффективности использования разнообразных ресурсов и потенциала торговой организации; своевременности адаптации организации к изменениям во внутренней и внешней среде.

Основной задачей внутреннего контроля является обеспечение достижения следующих показателей:

• соответствия объема продаж целям и стратегии развития торговой организации;

• устойчивости торговой организации в финансово-экономическом и рыночном отношении;

• рационального и экономного использования всех видов ресурсов;

• соблюдения работниками торговой организации установленных требований, правил и процедур;

• достижения должного уровня продаж и т. д.