Ваш интернет-магазин от А до Я

Как же можно прогнозировать продажи в будущем? Конечно же, основываясь на продажах в прошлом плюс на некий поправочный коэффициент. Прежде всего, нужно учитывать динамику и постоянство спроса. Это основа, базис. Кроме самих продаж, нужно учесть количество уникальных клиентов, которые делали покупку, иначе легко совершить ошибку в планировании. Допустим, в какой-то месяц было продано товара Х десять единиц. А в следующем месяце двадцать. Кажется, что рост спроса на этот товар двукратный, но если посмотреть, сколько уникальных оформили заказы, то может выясниться, что кто-то просто сделал большую закупку, приобретя сразу десять штук. Будет наивно полагать, что подобное обязательно повторится и в следующем месяце. Так или иначе, рассчитывать на это не стоит. Считайте не простое среднее арифметическое, а медиану.

Нельзя забывать также про фактор сезонности. Если у вас уже есть информация о продажах какой-либо категории товара в прошлом году, то вы можете составить следующую табличку.

Пример распределения продаж по году

Из этой информации можно сделать вывод, что данная группа товаров имеет ярко выраженную сезонность. Второй квартал – это почти половина годовых продаж (более 45%). Значит, вы должны учесть этот фактор в своей системе прогнозирования. На «горячий» период нужно запастись товаром, чтобы не терять клиентов, готовых к покупке прямо сейчас. Зато ближе к третьему кварталу мы видим значительный спад, что даёт нам команду на снижение закупки. А отделу маркетинга эта информация может быть полезна для своевременного планирования каких-либо акций на данную группу товаров ближе к концу пика сезона, чтобы не допустить затоваривания склада.

Подобная ситуация типична для рынка одежды и обуви. Но и на других рынках сезонность нельзя исключать из планирования. Сезонность есть всегда. Вопрос лишь в её значительности. Даже, казалось бы, продукты в супермаркете, которые мы всегда покупаем, имеют сезонность. Так или иначе, мы корректируем свою корзину в зависимости от времени года и температуры воздуха. Квас, шашлык, мёд, мандарины… вспомните!

Когда у вас будет больше информации, пройдёт второй год или даже третий, вы сможете уточнять данные по сезонности, взяв усреднённые значения доли продаж в конкретном месяце. И не забывайте учитывать различные рекламные акции, которые могли подстегнуть спрос именно в этот момент.

Важно помнить и про аксессуары. Я об этом уже говорил, но не лишним будет напомнить. Аксессуары, на которых, как правило, больше заработок, должны быть на складе всегда. А динамика их продаж по большей части зависит от того, как именно продавцы предлагают покупателям дополнить заказ, и насколько удобно корзина предлагает это сделать.

Еще один важный момент – это информация о наличии товара на вашем складе или на складе поставщика. Бывает так, что некий артикул по статистике хорошо продавался, а потом вдруг отгрузки резко прекратились. Если не учесть наличие товара в тот момент времени, можно сделать ошибочный вывод о снижении спроса, тогда как снижение продаж могло быть связано просто с отсутствием товара.

Если у вас есть отсрочка платежа от какого-либо поставщика, то очень полезно использовать эти данные в планировании. Если отсрочка платежа – месяц, то вы можете планировать закупки на каждые 30 дней. Таким образом, вы не будете расходовать собственные оборотные средства, а будете пользоваться только отсрочкой как беспроцентным кредитом.

Мы в своей системе прогнозирования также учитываем и общий рост компании. И корректируем рекомендации при помощи метода среднеквадратичного отклонения. То есть, не учитываем резкие скачки вверх и вниз. Также коррекция использует соответствие прогноза реальности в прошлых периодах. В итоге, чем больше мы получаем данных, тем точнее строится прогноз на будущее.

А это означает не только экономию средств, но и места на складе. А также людских ресурсов, которые используются в логистическом подразделении. Ведь при излишней закупке людям пришлось бы делать много ненужной в данный момент работы.

Фулфилмент самостоятельно vs. аутсорсинг

Если начать копать историю самостоятельного технического обеспечения склада и сопутствующих процессов, то может выясниться, что это – весьма накладная вещь. Компании, которые занимаются комплексным внедрением складских систем, просят очень немаленькие деньги. Собственно, сами эти системы тоже недёшевы. А если еще посчитать аппаратное обеспечение – складские терминалы и всю обвязку, то возникнет желание и вовсе отказаться от собственного склада. Или, как минимум, от его автоматизации «стандартными путями».

В своё время я назвал склад главной головной болью руководителя интернет-магазина. Так как практически все беды начинаются отсюда.

Какие могут быть проблемы на складе?

а) Долгий поиск товара

Где лежит товар, знает только тот, кто его туда положил, остальные вынуждены искать. С увеличением склада и количества сотрудников проблема увеличивается экспоненциально.