Если вы руководите группой продавцов, то у вас особенно сложная задача. Согласно одному исследованию – американскому, но вряд ли разница с Европой будет велика – среднестатистический продавец занимается продажами (т. е. разговаривает с клиентами, ездит к ним, пишет коммерческие предложения, отвечает на запросы) примерно 90 минут в день. Чем он занимается оставшуюся часть времени? Хороший вопрос. У некоторых начало рабочего дня занимает пару часов. Другие застревают в административных вопросах, и еще одна группа даже не смогла сказать, на что тратит время.
Возможно, вы принадлежите к тем начальникам, которые серьезно относятся к управлению коллективом и у которых много старательных сотрудников. И да, это вполне возможно. Конечно же, есть огромные различия между разными типами организаций. Но вы все равно знаете, что кое-кто в вашей команде мог бы работать и побыстрее. На первый взгляд может показаться, что они стараются изо всех сил, но если посмотреть внимательно, то вы увидите, что они еле переставляют ноги. Факт в том, что некоторые из них похожи на… настоящих лентяев.
Вы объяснили им, в чем заключается работа. Вы зачитали описание их обязанностей. Они кивали и выглядели, как будто поняли, чего вы от них ждете. Документы подписаны и аккуратно сложены в папку. Кажется, что все хорошо. Но все же… в одном из сотрудников вы не видите заинтересованности. Спустя какое-то время вы понимаете, что этот человек действительно не делает того, что должен.
Как это получилось? В чем проблема?
Вы точно читали разные книги по менеджменту. Может быть, вы делали это с целью улучшить свои навыки управления или потому, что хотели узнать, как вести дела с вашими сотрудниками. Читать книги об управлении персоналом – или ходить на лекции – это хороший способ получить новые идеи, найти вдохновение, новые точки зрения, применить новые методы в своей работе. И это замечательно.
Я сам очень много читаю по этой теме, потому что я помогаю руководителям в их работе с коллективами. Это мое направление. Я занимаюсь этим уже почти двадцать лет. Я не утверждаю, что знаю все, что нужно знать об управлении коллективом, но я знаю многое. Я сам совершал множество ошибок, это помогло мне много чего понять. Некоторые из этих промахов были очень болезненными. В том, как работают наши организации, на самом деле можно разбираться очень долго. Но одно ясно точно: если вы хотите сделать карьеру, нужно стать начальником. Конечно, наши взгляды на это изменились с 2000-х годов, но все еще люди в рамках одной организации чаще растут вертикально, чем горизонтально. Если их вообще интересует карьера.
Для меня очевидно, что многие сегодняшние начальники не стремились ими стать осознанно. Так просто получилось. Конечно, это не лучшая причина для того, чтобы взять на себя ответственность руководителя. Аргумент «
Честный ответ, хотя и не очень политически корректный, можно тоже услышать нередко: