Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Я часто работаю со спикерами, готовящими свои выступления для TED. И могу сказать о двух самых распространенных ошибках: они слишком тщательно продумывают свое выступление, выхолащивая из него все эмоции.

На одном практическом занятии мой клиент начал свое выступление, произнеся максимально скучно и монотонно:

– Сегодня я хочу поделиться с вами самой захватывающей научной разработкой последнего десятилетия. Она изменит вашу жизнь. И мне очень приятно поделиться ею с вами.

– Подождите, подождите, – сказала я. – Вам и правда приятно? Это действительно захватывающе? А по вам и не скажешь.

– Да-да! Это потрясающе. Я работаю над этим уже двадцать лет, и эта штука изменит мир: то, как мы думаем о…

– Отлично, вот ТЕПЕРЬ вы выглядите взволнованным! Где все эти эмоции?

– Хм-м-м, я так много времени посвятил отработке своей речи, подбору слов, что совсем забыл о том, как при этом выгляжу.

Мы взяли его текст и добавили эмоций. Я также переписала несколько его историй, чтобы он мог их рассказать, не подглядывая в текст. Я настоятельно рекомендую не прописывать дословно ваши истории и эмоциональные части презентаций. Просто набросайте несколько ключевых слов, которые помогут вам вспомнить сюжет, – так вы скорее проявите истинные эмоции.

Забавный совет

Урок от Рейгана

Рональд Рейган славился своим умением вести диалог. Впрочем, так было не всегда. Как-то раз, еще в начале карьеры, его уволили с радиостанции за то, что при зачитывании рекламы его голос звучал скучно и плоско. Желая поработать над этим, он стал изучать «Беседы у камина» Франклина Рузвельта. Он знал, что Рузвельт читал их с листа, но голос у него при этом звучал динамично. Рейган понял, что если прочесть короткую фразу из сборника, а затем повторить ее простым разговорным языком, то она будет звучать намного лучше. Так что он стал запоминать, а потом «упрощать» текст. Если вам нужно произнести какой-то текст вслух, вспомните совет Рейгана. Прочтите кусочек и посмотрите вверх. Запомните мысль, а потом «упростите» ее, пересказав своими словами.

СОЗДАЙТЕ НЕВЕРБАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ

Лорд Тим Белл использовал интересный прием в работе с Маргарет Тэтчер: писал ей в тексте выступления, какие сигналы использовать, и напоминал, когда пить чай с лимоном, а когда – воду со льдом.

«Если ей предстояло выступать на публике, мы помечали паузы в текстах, но никогда не использовали фразы, которые могли бы вызвать аплодисменты, – иначе она бы окаменела, если бы их не было», – объяснял Белл.

В печатной копии одной из речей Тэтчер от 13 января 1976 года сохранилась пометка ее рукой: «Говорить тихо и расслабленно. Но не слишком медленно».

К этому моменту за плечами у Тэтчер накопилось много речей, ведь она была членом парламента, министром образования и лидером оппозиции. Но она по-прежнему делала пометки на полях. Как видите, даже самые опытные ораторы не гнушаются этим.

Тут на помощь приходит один мощный инструмент, который я называю невербальным сценарием. Это добавление напоминаний о необходимых сигналах к своему вербальному сценарию или заметкам. Они нужны, чтобы потом вспомнить, где добавить голосовое разнообразие, поставить невербальный акцент или сделать какой-нибудь говорящий жест. Если вы когда-нибудь читали сценарий фильма или пьесы, то, должно быть, знаете, что это обычное дело. Но почему-то этот метод никогда не используется для презентаций! До сих пор.

Вот пример сценария, который я использую, когда впервые выхожу к аудитории:

Говоря «Доброе утро!», я улыбаюсь и машу зрителям, чтобы выглядеть более приветливой. А низким голосом я сигнализирую о своей компетентности. Мне пришлось избавиться от дурной привычки – вопросительной интонации. И в этом мне помог невербальный сценарий. Он не дает вам угодить в ловушки харизмы.