Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Забавный совет

Недостаточная экспрессивность

Совет для тех, чьи лицо и жесты не особенно экспрессивны. Если вы знаете, что недостаточно выразительны с невербальной точки зрения, попробуйте поиграть с голосом – только очень-очень незаметно. Многие мои ученики чувствуют себя более естественно, добавляя тихое «ага» или «м-м-м» вместо огромного количества жестов или улыбок.

Второй тип голосового приглашения – ободряющие слова, которые передают тепло и восторг того, кто слушает: «да», «вау», «продолжай», «расскажи еще», «классно», «правда?», «здорово», «так интересно», «понятно». Как правило, эти выражения состоят из одного-двух слов и как будто подталкивают говорящего продолжать.

Забавный совет

Лучшие голосовые приглашения

Попробуйте вот что: посмотрите какое-нибудь интересное выступление на TED или послушайте интригующий подкаст и отметьте, выкрикиваете ли вы что-нибудь, когда на вас никто не смотрит?

Какие бы звуки или слова вы ни произносили (пусть даже про себя), это и будут ваши самые естественные голосовые приглашения. Используйте их в разговоре с другими!

Последний тип голосового приглашения называется голосовым отзеркаливанием. Это когда вы точно отзеркаливаете звуки, слова или голосовые приглашения собеседника. Осознанно или нет, но сотрудница Starbucks делала именно это. Я сказала: «Ах, да! Мне, пожалуйста, большой кофе». И она ответила: «О, здорово!» Я сказала «хм», пока думала, и она сказала «хм» в ответ.

Во время классной беседы, где все происходит естественно, участники отзеркаливают друг друга. Именно это и делает ее классной. Отзеркаливание одновременно усиливает посылаемые нами сигналы и синхронизирует нас. Чем больше мы отзеркаливаем голосовые приглашения друг друга, тем четче подтверждаем слова друг друга. Я говорю «ага», чтобы показать, что мне интересно. А потом, когда что-то рассказываю я, мой собеседник говорит «ага», чтобы показать, что он меня слушает. И тогда мы оба понимаем: «Отлично, мы на одной волне!» – даже не произнося этого вслух.

По мере того как наша связь крепнет, мы больше синхронизируемся и начинаем использовать похожие слова, голосовые приглашения и высоту голоса. Отзеркаливание происходит естественно, но его можно использовать специально, чтобы усилить взаимопонимание.

Один из моих студентов – полицейский под прикрытием. Поскольку ему приходится регулярно знакомиться с людьми, находящимися в состоянии стресса, он часто прибегает к голосовому отзеркаливанию, чтобы быстро наладить взаимопонимание: копирует голосовые приглашения, вербальное подталкивание и даже выбор слов, которые используют его собеседники. Например, если его знакомые чаще говорят «самосвал» вместо «грузовик» или «газировка» вместо «шипучка», он использует те же слова. Его опыт подсказывает, что это ключ к быстрому установлению доверия. И это не лицемерие, а его способ проявить уважение и уделить пристальное внимание людям, с которыми он общается.

Это он научил меня тому, что хорошо бы знать профессиональную лексику, которую используют мои клиенты. Перед презентацией я выясняю, говорят ли они «клиент» или «заказчик», «рекламная кампания» или «предложение», – и заменяю слова в презентации.

В одном исследовании шла речь о том, насколько важно голосовое отзеркаливание в разговоре о заработной плате. Ученые обнаружили, что сотрудники, которые прибегали к нему чаще, в итоге договаривались на большую сумму[239].

Но как это делать правильно? Самое важное – действовать тонко и звучать естественно. Если вы услышите слово, которое вам нравится, используйте его! Это несложно, если вы видите, что собеседнику явно нужно ваше подтверждение.

Он говорит: «Хорошо?»

Вы отвечаете: «Хорошо!»

Он говорит: «Поняли?»

Вы: «Понял!» («Поняла!»)

Он говорит, слушая вас: «Ага!»

Вы в ответ: «Ага!»

Но следите за тем, чтобы не перегнуть палку и не выглядеть как попугай (не в обиду попугаям будет сказано, особенно исчезающим видам).

Несколько аккуратно использованных голосовых приглашений могут ободрить интроверта, помочь вам завести друзей или успокоить того, кто вам важен.