Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• Изображения для лучшего восприятия презентаций. Согласно исследованиям, студенты лучше всего запоминают новый материал, когда он дополнен картинками[265]. Бесконечные списки – худший вариант! Добавьте визуальные сигналы – и вы поможете аудитории запомнить, что хотите сказать. Раньше я обучала невербальным сигналам, используя скучные стоковые изображения. А во время презентации для Гильдии продюсеров Америки (моей аудиторией были продюсеры и актеры) решила заменить несколько картинок фотографиями знаменитостей и спортсменов, демонстрирующих жесты, о которых я, собственно, и говорила. Вовлеченность моих зрителей резко возросла: они начали задавать больше вопросов и даже смеялись, увидев некоторые изображения. Используйте визуальные сигналы, чтобы усилить воздействие вашего бренда или слов. Мне однажды прислали фотографию адвокатского офиса: из верхней части двери торчала голова гигантской акулы. Отличный намек: «Этот специалист – акула!».

• Используйте сигналы, чтобы настроить людей на нужный лад. В прошлом году я приехала в Кабо и уже мысленно готовилась к мучительному прохождению таможни. Но меня ждал сюрприз – полностью переделанный терминал: стены увешаны огромными экранами с видео плещущихся волн и покачивающихся на ветру пальм. Играла успокаивающая музыка. Повсюду кадки с пальмами. И хотя очередь не двигалась быстрее обычного, было ощущение, что все стоящие в ней расслаблены. Благодаря этому я еще больше обрадовалась, что я в Мексике, и с удовольствием стала предвкушать момент, когда окажусь на пляже. Спасибо нескольким визуальным сигналам.

• Не забывайте о скрытых возможностях визуальных подсказок. Какие обои у вас на рабочем столе или на экране телефона? Эти изображения многое говорят о вас. А что изображено на обратной стороне вашей визитной карточки? Попробуйте использовать несколько сигналов теплоты, например изображения людей. Так вы добавите человечности своему продукту и увеличите продажи. А можно добавить, напротив, сигналы компетентности: сертификационные штампы, фотографию вашей подписи или печать одобрения.

Примечание: остерегайтесь визуальных сигналов, которые сбивают с толку. Несколько лет назад пиццерия недалеко от моего дома начала ужасную маркетинговую кампанию. Они распечатали желтые конверты с ваучерами на пиццу, которые выглядели точь-в-точь как парковочные талоны, и наклеили их на машины по всему району. Я, конечно, открыла конверт и заглянула внутрь, но удовольствия не получила: я была зла. И у меня пропало всякое желание покупать у них пиццу.

Принцип

Используйте визуальные сигналы, чтобы привлечь нужное вам внимание.

ВИЗУАЛЬНЫЙ СИГНАЛ № 3: ВАШ НЕВЕРБАЛЬНЫЙ БРЕНД

Бенджамин Франклин был направлен в Версаль в качестве американского посланника[266]. Он хотел выделиться на фоне придворных Людовика XVI. Мода того времени включала напудренные парики, бархатные камзолы и шелковые панталоны. Стильно!

Но Франклин решил отличиться.

«Я хочу больше походить на первопроходца, чем на принца», – заявил он своей дочери, готовясь к поездке.

Он не стал надевать парик и щеголял в простом американском хлопчатобумажном костюме. И это был хит! Он выглядел по-другому, вел себя по-другому – члены суда были восхищены и заинтригованы этим экземпляром из Нового Света. Франклину хотелось быть ходячим воплощением американских ценностей и новаторского духа. Он создал невербальный бренд.

Невербальный бренд

Использование визуальных сигналов для передачи ценностей, культуры и особенностей личности.

Мой друг Дэвид Нихилл, писатель и комик, создал невербальный бренд… случайно. До того как стать популярным на этом поприще, он искал работу. И получил многообещающую должность в одной из крупнейших в мире частных образовательных компаний в Лондоне. За день до того, как приступить к работе, он постирал всю одежду, а разложив то, что собирался надеть, понял, что все его вещи сели.

У него не было времени покупать новые рубашки. Так что он придумал хитроумный способ замаскировать проблему: «Я закатал рукава, чтобы никто не видел, что они мне коротки», – объяснил Нихилл.